为什么市场推广团队需要市场情报解决方案

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为什么市场推广团队需要市场情报解决方案

第一章

在预算和人手减少的情况下，如今的市场人员必须专注于高效增长收入。正如 Bogomil Balkansky，红杉资本合伙人所分享：“不计代价的增长已不再受到奖励。” 但是，更少的资源并不意味着市场人员可以放弃对技术栈的投资。正确的技术栈对于在任何经济环境下推动高效增长都是必要的。

建立可扩展技术栈的第一步是通过市场情报解决方案创建强大的数据基础。拥有自动化、准确且最新的数据，可帮助市场推广团队识别和细分受众、正确评分和分配潜在客户，并个性化买家旅程。

市场情报解决方案通过提供契合数据（公司信息、人口统计和技术信息）及意图数据，使市场推广团队能够建立成功的数据基础。这些数据随后被用于大规模创建、捕获和转化需求。

尽管市场情报软件显然非常有价值，但选择合适的解决方案并不总是容易的。根据 MartechMap 的数据，在受众/营销数据及数据增强类别中有超过 200 个解决方案。面对如此多的选择，确定哪个解决方案最适合您的业务可能会让人不知所措。

因此，我们整理了这份买家指南。请继续阅读，了解如何选择市场情报解决方案，以帮助您识别和转化最有价值的客户，包括如何：

定义目标并进行供应商研究
对齐业务和技术需求
确定向市场情报供应商提出的关键问题

第二章

在与供应商交流之前做好功课对于成功的采购过程至关重要。如果您没有准备充分，可能会购买不符合业务需求的解决方案，并消耗有限的预算。

第一步：定义目标

市场情报解决方案提供大量数据，但只有当您明确知道要用数据实现什么时，这些数据才有用。如果没有清晰定义挑战和预期结果，就无法判断解决方案是否适合您。

您可以考虑的问题包括：

您是否需要更准确和完整的数据？
您是否希望运行更有针对性、成本更高效的广告活动？
您的销售团队是否需要帮助优先处理和个性化客户联系？
您是否希望更好地理解买家意图？

💡 检查点： 您是否有明确的目标？能够清楚表达 为什么 需要市场情报解决方案。

第二步：进行研究

接下来，对市场上现有的市场情报解决方案进行调研。

在受众/营销数据及数据增强类别中有超过 200 个解决方案。与所有或大部分供应商交谈既不可能也不推荐。更多选项并不总是带来更好的结果（参见选择悖论）。

我们建议将您的候选供应商缩减至三家，使过程更加可控。

探索阶段

如果您正在探索阶段，则意味着您希望了解市场情报解决方案能为您做什么。您有目标，但尚不完全确定该工具如何适合。

探索阶段可参考的信息来源：

同行社区
活动
网络研讨会

推荐的 Slack 社区：

这些群组通常有专门的技术推荐和问题频道，您可以在不受供应商影响的情况下向同行学习。

活动和网络研讨会也是连接行业人士并了解市场情报工具功能的绝佳方式。

评估阶段

如果您了解市场情报供应商的功能并明确需要该解决方案，则处于评估阶段。

研究方式：

点评网站：如 G2，过滤低评分供应商并关注评论趋势。
同行反馈：如认识客户，可安排交流以获取公正意见。
供应商管理解决方案：利用他们的专业知识和已有研究。

💡 检查点： 确认您希望交流的 3 家供应商。

第三步：对齐业务和技术需求

在与供应商沟通之前，明确 业务和技术需求。

这确保您对销售代表提出的问题有所准备，并有助于做出明智的采购决策。请与团队成员共同进行此步骤以确保一致性。

业务需求表

业务需求	细节
✅ 时间表	明确部署市场情报解决方案所需的时间，以便在供应商沟通中设定现实预期。
✅ 谁会参与	确定关键利益相关者和其他团队成员，从一开始就让他们参与。通常采购委员会包括： • 业务批准人，如市场负责人 • 协作人员，如需求生成、增长、市场运营和收入运营
✅ 如何通过采购流程	了解采购流程。如果您在当前公司未购买过软件，建议了解审批层级，包括与法律和财务团队沟通。
✅ 预算	明确可接受的花费范围，尤其在预算紧张时期。
✅ 目标受众（ICP 和角色）	理解和明确目标受众，以确保所选解决方案拥有您希望吸引的公司和个人的数据。理想客户画像基于公司层面的公司信息和技术信息（如员工规模、使用技术、行业等），代表您认为最能从产品或服务中获益的客户和潜在客户。

技术需求表

技术需求	细节
✅ 当前数据库规模	市场情报供应商提供数据增强服务，以解决数据库缺失问题。评估当前数据库规模及未来增长，以提高效率。评估数据库规模可参考： • 当前有多少潜在客户、联系人和账户？ • 每月新增多少记录？ • 每月网站访问量是多少？ • 预计 6–12 个月后这些数字如何增长？
✅ 当前使用的渠道	确认您当前使用和计划使用的渠道，例如： • 广告平台（Facebook、Google） • 网站 • 邮件
✅ 技术栈中的其他工具	确保选择的市场情报工具能轻松集成现有及未来技术栈，例如： • 客户管理系统 • CDP • 数据仓库 • 营销自动化工具 • 会话智能工具 • 网站个性化工具 • 潜在客户优先级与分配工具 • 意图数据提供商 • 广告平台

第三章

首先要了解市场情报解决方案是否适合贵公司，需基于最低要求，如集成和设置的时间与复杂度。在此阶段，您要了解工具是否能适应当前及未来的技术栈。

以下是您在与供应商沟通时应提出的问题及其重要性。

供应商调研问题

集成与连接性

问题	重要性
🛠️ 你们直接集成哪些工具？	了解供应商的合作伙伴生态系统。集成信息通常在供应商网站可查，但与销售代表确认仍然有价值。关注与客户管理系统（如 Salesforce）、营销自动化平台（如 Marketo 或 HubSpot）、广告平台（如 Facebook）、意图提供商（如 G2）的直接集成。
💻 API 灵活性如何？	强大的市场情报解决方案不需要编码，但应提供开发者友好的灵活性，以便自定义构建。
✅ 如何处理已使用的竞品产品？	了解供应商如何看待竞争产品。优质供应商作为合作伙伴，会理解您可能使用多种解决方案，而非强行替换。

差异化与可扩展性

问题	重要性
🎯 你们与其他供应商有何不同？	供应商研究容易混淆。关注控制力、灵活性和高质量数据，验证其优势（数据准确性、广度或集成伙伴）。
🏢 哪些公司在使用你们的产品？	可在客户案例页找到，也可请销售代表说明如何为类似公司和角色（如需求生成、市场运营）提供价值。
🚀 产品如何随公司增长而扩展？	考虑未来需求。供应商应能随公司和技术栈扩展，帮助您触达更多潜在客户，并提供产品路线图。

所需技能与时间表

问题	重要性
📅 实施时间表及价值实现周期？	确保产品上线和价值实现时间符合业务需求和 KPI 时间节点。
📜 实施所需技术技能？	判断产品是否需要技术投入，是否需要额外资源（运营、工程、数据团队）。
❓ 是否需要自定义开发？	理解插件即用与编码需求。优质市场情报工具无需编码即可使用，但提供开放 API 以支持开发者。
🚗 能否试用部分功能？	试用可降低采购风险，帮助了解易用性。Dureach 提供免费工具，如每周访客报告和 TAM 计算器，助力测试功能。

第四章

确定供应商能集成现有技术栈及设置流程后，需进一步了解数据细节。

可靠的 契合数据 和 意图数据 是市场推广策略的基础。激活 ICP 前，需要用自动化、准确、最新的数据丰富信息源，并据此提供个性化买家体验。

数据准确性与可用性评估问题

契合数据来源与质量

问题	重要性
ℹ️ 提供哪些数据属性？	大多数供应商提供公司名称、行业、规模等标准属性，但需深入了解对贵公司特定的属性。例如： • 融资金额（针对快速增长的初创公司） • 社交账号（便于个性化销售）
🎯 数据准确性如何？	确认数据验证方式，确保业务运作依赖的数据可靠。Dureach 四阶段验证： • 最近 30 天刷新 • 数据源一致性 • 异常分析 • 高级研究员复核
# 目标受众覆盖率？	不同行业和目标受众覆盖率差异明显。对比平均覆盖率，如 B2B 针对电商品牌 vs 法律公司。
✔️ 数据质量管理方法？	数据应至少每 30 天刷新，保证更新速度满足市场需求。

意图数据来源与质量

问题	重要性
🔎 是否提供意图数据？意图数据定义是什么？	意图数据包括显性（填写表单）和隐性（访问定价页或查看竞争对手）数据。供应商应能识别匿名访客，并与第三方意图数据集成（如 G2）。
❓ 如何识别匿名网站流量？	优先获取第一方意图数据，显示访客对产品或资源的兴趣程度，提升转化率。

隐私政策

问题	重要性
📄 如何应对隐私法规及数据存储？	了解供应商数据存储和处理方式，确保符合公司法律要求。
📜 GDPR 政策？	如服务国际市场，需理解欧盟数据处理方式及对业务的影响。

第五章

建立数据基础后，要能在广告、网站等渠道激活数据。以下问题按 创造需求、捕获意图、转化销售 三类整理，帮助评估供应商如何在整个漏斗中支持 ICP 激活。

使用市场情报软件的问题

创造需求

问题	重要性
🎯 哪些数据属性可用于广告受众构建？	了解目标属性及数据库规模，确保覆盖未在现有数据库中的潜在客户。Dureach 提供 100+ 属性，4400 万公司，3.5 亿联系人。
📲 支持哪些广告平台？	确保与常用广告平台直接集成，保持数据新鲜准确。
🚀 如何降低广告成本？	强大的市场情报工具可优化 Facebook 广告，降低成本，提高合格潜在客户数量。

捕获意图

问题	重要性
🛠️ 连接哪些网站个性化工具？	快速构建个性化体验，提高转化率。确保支持工具如 Mutiny。
💻 如何在网站个性化中使用数据？	数据直接用于个性化页面，提升转化效果。
🛠️ 连接哪些聊天机器人工具？	确保集成 Qualified、Drift、Intercom 等，提高网站交互效率。
💬 如何用数据优化聊天机器人个性化？	提升对话质量，加快客户决策路径。
❓ 如何进一步提升网站转化率？	优化表单、动态缩短，提升匿名流量转化。Ada 团队利用 Dureach 数据在 5 个月内创造 200 万美元销售线索。

转化销售

问题	重要性
🛠️ 集成哪些评分和分配工具？	确保与 MadKudu、LeanData、ChiliPiper 等工具集成，提高销售效率。
🔎 如何用于潜在客户评分？	帮助销售团队优先处理高价值线索，提供丰富上下文。
🔃 如何用于潜在客户分配？	对大规模销售团队尤为重要，确保线索发送到正确的销售代表。Grafana 利用 Dureach 数据和 LeanData 实现精确分配。

快速备忘表

步骤	行动	细节
1	定义目标	明确目标，确保选择合适的市场情报解决方案。
2	进行研究	参加 Slack 社区、咨询同行、参加活动和网络研讨会、阅读 G2 等点评网站。
3	对齐业务与技术需求	了解关键业务需求（时间表、预算、利益相关者）及技术需求（现有技术栈）。
4	准备供应商问题	探索公司和产品、数据准确性与可用性、如何在整个漏斗中使用数据。

完成市场情报供应商选择并建立数据基础后，您将能够构建个性化买家旅程，实现收入增长。