摘要
《Inbound Funnel》《Lead Generation》《Intent Data》一致指出：入站内容制造需求，出站外联负责转化。本手册教你如何建立意向智能体系，让两条引擎保持同频并与营收对齐。
信号分类
| 阶段 | 示例 | 备注 |
|---|---|---|
| Awareness (Attract) | 博客浏览、SEO 流量、活动报名 | 低权重，用于触发培育 |
| Interest (Convert) | 价格页、对比文、产品导览 | 中权重，升级到 SDR 复核 |
| Desire (Close) | 预约 Demo、ROI 计算器、回复标记“感兴趣” | 高权重，引导 AE 跟进 |
| Advocacy (Delight) | 推荐线索、评测、加购/交叉销售 | 反馈给 CS 形成循环 |
数据模型
- 第一方来源： 网站分析、产品遥测、聊天记录、CRM 活动；
- 第三方来源： 意向数据市场、伙伴市场、广告竞价流、社媒监听；
- 出站回路： 回复分类、会议结果、管道阶段变化。
激活框架
- 数据归一： 借助 Intent Signal Graph 去重、验证邮箱、把信号映射到账号；
- 透明评分： 使用意向评分剧本设定权重并展示解释，提升销售信任度；
- 自动路由： 按分数把潜在客户推送到培育旅程、SDR 队列或 AE 任务；
- 营收报表： 看板展示 pipeline、赢率、ACV 如何被意向项目拉动。
度量清单
- 意向评分 >60 的入站线索占比；
- 由意向驱动的 SQL 占比；
- Attract→Close 的平均天数；
- Delight 阶段客户的续费/扩张率。
AI 路线
- Copilot 会在 Inside Sales、Influencer、CRM 集成等主题意向飙升时建议内容策略；
- 基于赢/败单数据自动调节权重；
- 自动生成销售摘要/FAQ，帮助团队解释“为何该账户已准备好”。