9 个神级提问：让客户忍不住想下单
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探索性通话 (Discovery Call) 是销售流程里最关键的一步。 聊好了，这单就稳了一半；聊不好，基本就凉了。 很多销售把这步搞成了“查户口”或者“背书单”。 高手怎么做？他们提问。 用这 9 个问题，配合 AI 的辅助，你能迅速判断客户是不是真想买，并且引导他下单。
为什么这一步这么重要？
发邮件只是为了敲门。 现在的 Discovery Call，决定了能不能进屋。 好的提问能挖出客户的痛点、预算、决策人。 加上 AI 的实时建议，你能把胜率提高 20-30%。
别照着脚本念
脚本是死的，人是活的。 客户不喜欢跟机器人聊天。 你要的是对话，不是独白。 我们的 AI 助手会根据客户的回答，实时给你提示下一个最好的问题是什么。
黄金法则
- 多问开放式问题： 别问“是/否”，问“为什么”、“怎么做”。
- 尽早摸底： 预算、决策人、时间表，早点问清楚，别浪费时间。
- 锚定 KPI： 把你的产品跟他的业绩挂钩。
- 哪怕被拒也要有价值： 就算这单不成，也要给客户留下专业的印象。
AI 怎么帮你助攻？
- 课前预习： 通话前，AI 把客户的背景资料全放在你面前。
- 实时纠偏： 聊着聊着跑题了？AI 提醒你拉回来。
- 话术提示： 客户问了个刁钻问题？AI 马上给你出主意。
9 个必杀技问题
1. “能简单介绍一下您的公司和您的角色吗？”
别觉得这问题傻。这是为了通过他的嘴，确认你查到的资料对不对。 AI 助攻： AI 已经把他的 LinkedIn 资料和公司新闻都总结好了，你可以顺势问：“我看到贵公司最近融资了，这对您这个季度的目标有影响吗？”
2. “您短期和长期的目标是什么？”
把你的产品跟他的目标绑在一起。他是想省钱？还是想扩张？ AI 助攻： AI 会自动记录这些目标，后续写方案的时候直接用上。
3. “您计划什么时候让这个项目落地？”
时间表就是试金石。 “越快越好”通常意味着还在看；“下个月必须上线”才是真需求。 AI 助攻： AI 会帮你算一下，倒推现在该干什么。
4. “现在的最大障碍是什么？”
让他吐槽。吐槽得越狠，你的机会越大。 AI 助攻： 当他说到某个痛点，AI 马上推送一个相关的成功案例给你。
5. “如果不解决这个问题，会有什么后果？”
这是杀手锏。 让他意识到“不买”比“买”风险更大。 “如果这个问题不解决，明年还能完成 KPI 吗？”
6. “您理想中的解决方案是什么样的？”
让他自己描绘蓝图，然后你告诉他：“我们就是这样的。” AI 助攻： AI 自动生成对比表，展示你的优势。
7. “这个决策还需要谁参与？”
别只盯着一个人聊。即使他是 CEO，也没法一个人拍板。 还有谁？财务？IT？业务部门？ AI 助攻： AI 帮你生成不同版本的资料，发给不同的决策人。
8. “您这边大概的预算范围是？”
别害羞，直接问。 谈钱不伤感情，浪费时间才伤感情。 AI 助攻： AI 会实时记录，并在生成报价单时提醒你。
9. “如果我们能解决 X 问题，您愿意推进到下一步吗？”
这是收单的信号。 把之前的痛点 (X) 和现在的承诺 (Y) 连起来。 如果他说 Willing，那就赶紧约下一次演示！
总结
别把 Discovery Call 当成面试。 把它当成一次医生问诊。 AI 是你的助手，递给你病历和化验单。 你负责望闻问切，开出药方。 按照这 9 个问题问下来，你的成交率想不涨都难。