入站营销漏斗由内容、转化入口、资格规则和交接步骤组成，帮助买家从提出问题走向合适的下一步。构建 B2B 漏斗时，先确定买家，将每个阶段对应到可观察的信号，并在外联或更新 CRM 之前审核决策。
漏斗应该产生什么结果？
先确定一个结果，例如合格的咨询请求或销售团队接受的商机，再倒推买家此前的问题。AIDA 模型将过程分为认知、兴趣、意愿和行动四个阶段。B2B 团队还需要规划转化之后的工作路径：
信号 -> 潜在客户 -> 数据补全 -> 决策 -> 触达 -> 销售管道区分买家主动行为与卖家主动联系。搜索访问或表单提交可以启动入站流程；陌生开发邮件属于出站流程，尽管两者之后可以使用相同的审核与 CRM 机制。
应先确定哪些输入和规则？
记录目标企业、购买角色、对方要解决的问题，以及团队确实能提供的下一步。还要约定：
- 表单、网站、CRM 和贸易数据的允许来源，并记录每条数据的出处。
- 识别企业和分配请求所需的最少字段；匿名访问不等于已知个人身份。
- 匹配度和意图标准，以及排除、培育或交由人工审核的理由。
- 每次交接的负责人、审批点和 CRM 字段。
- 同意元数据、退订、排除名单、受限用途与司法辖区、留存和后续联系渠道规则。
这些规则是内容、表单、研究和销售工作的共同简报。若销售反馈表明某类客群或信号会造成误判，就应调整规则。
如何搭建每个阶段？
- 认知： 发布回答具体买家问题的页面。记录主题和来源，供后续工作保留上下文。
- 兴趣： 提供有用的下一份资料或简短表单。说明买家会收到什么，只询问下一步所必需的信息。
- 资格判断： 核对买家陈述的需求、企业匹配度和来源信息。附加外部数据前先核实企业身份，对不确定的匹配做审核标记。
- 决策： 将高匹配、高意图的请求交给负责人；早期请求进入教育流程；排除被屏蔽或受限的记录，并留下理由。
- 交接： 提供来源、买家问题、信息、身份匹配可信度、缺失信息、建议的下一步和审核状态。确认 CRM 记录和任务均已分配负责人。
例如，买家通过表单请求进口商研究简报并填写公司名称。团队可以将名称与允许使用的货运或海关信息核对，注明不确定的匹配，再请运营人员批准企业摘要。单次访问本身无法证明访客身份，也不代表已取得联系许可。
AI 专员可以在哪些环节提供帮助？
AI 专员可以准备内容简报、总结获准使用的信息、提出资格建议、起草回复或整理交接材料。每项输出都应视为待审核内容。主张、身份匹配、分配决策、面向买家的文案及 CRM 修改在执行前都应由人批准。
Dureach 将这类工作描述为由运营人员审核的 AI 工作团队：业务简报明确任务、专员、输入、交付物和审批点。对于漏斗项目，交付物可以是已审核的企业简报与跟进草稿，再由运营人员决定是否可以外联。
应衡量和修正什么？
按各阶段的职责衡量：认知阶段的相关访问、兴趣阶段表单提供的有效背景、审核后的匹配度、销售接受的交接，以及最终商机结果。按来源和受众分组。查看被排除或停滞的交接，找出页面薄弱、表单含糊、身份错误或分配规则不当的问题。流量或表单数量本身不能证明销售管道质量。
下一步该怎么做？
从一个买家问题和一条转化路径开始。写下上述规则，让一条示例记录走完整个交接流程，并请下一位负责人确认现有信息是否足以行动。相关获客任务可参阅B2B 入站潜客开发。如果要将研究、内容或外联准备作为受审核的业务任务分配，可在简报中写明允许来源、排除条件、审核人和预期输出，然后联系 Dureach。
构建入站漏斗时有哪些常见问题？
主要阶段是什么？
认知、兴趣、意愿和行动描述买家的进展。还应加入资格判断和经过审核的销售交接。
页面访问能识别买家吗？
不能。访问只是页面或会话信号。在关联到个人或联系对方前，须确认身份和许可。
表单应该询问什么？
只询问兑现承诺的下一步和分配请求所需的最少信息，并说明数据用途。
何时应将潜客交给销售？
当企业符合约定标准、买家表达了相关需求，并且审核人有足够信息选择下一步时。
AI 能独自决定分配吗？
AI 可以建议路径并总结信息。身份不确定、排除条件、敏感主张、外联和 CRM 修改应由人审核。
如何判断漏斗是否有效？
按来源比较合格交接与商机结果。检查被拒绝和停滞的记录，以改进内容、表单和规则。