Hầu hết các công cụ phát triển bán hàng có thể cho bạn biết công ty nào tồn tại, nhưng chúng không thể cho bạn biết công ty nào hiện đang mua trên quy mô lớn.
Đây là khoảng cách quan trọng. Nếu không biết ai đang tích cực nhập danh mục sản phẩm cụ thể của bạn, tần suất mua hàng của họ và liệu khối lượng của họ có phù hợp với chuyển động bán hàng trực tiếp hay không, nhóm của bạn sẽ lãng phí năng lượng vào các mục tiêu có giá trị thấp.
Thông tin thương mại hiện đại biến hồ sơ hải quan thô thành tín hiệu bán hàng có thể thực hiện được, cho phép nhóm của bạn bắt đầu tiếp cận dựa trên nhu cầu đã được xác minh thay vì phỏng đoán mang tính công ty.
TL;DR
- Vấn đề: Danh sách khách hàng tiềm năng chung chung thiếu bối cảnh thương mại và tín hiệu “tại sao lại là bây giờ”.
- Giải pháp: Sử dụng hồ sơ lô hàng để xác định các nhà nhập khẩu đang hoạt động, mô hình khối lượng và hành vi chuyển đổi nhà cung cấp.
- Quy trình công việc chính: Nhắm mục tiêu theo mã HS, giám sát khách hàng của đối thủ cạnh tranh và lập kế hoạch lãnh thổ khu vực.
- Kết quả: Đánh giá chất lượng nhanh hơn, tỷ lệ phản hồi cao hơn và quy trình được xây dựng dựa trên bằng chứng vật lý.
Tại sao danh sách khách hàng tiềm năng chung chung lại cản trở quy trình của bạn
Việc dựa vào cơ sở dữ liệu tĩnh hoặc các bộ lọc ngành rộng sẽ dẫn đến chiến lược tiếp cận “ưu tiên số lượng” xử lý mọi tài khoản như nhau.
- Dương tính giả: Đại diện liên hệ với các công ty phù hợp với hồ sơ nhưng chưa nhập sản phẩm của bạn trong nhiều năm.
- Lỡ thời gian: Bạn liên hệ sau 30 ngày kể từ khi khách hàng tiềm năng vừa ký hợp đồng 12 tháng với đối thủ cạnh tranh.
- Cá nhân hóa yếu: Tin nhắn vẫn chung chung vì bạn không biết làn đường, khối lượng hoặc nguồn gốc hiện tại của chúng.
- Tính điểm không chính xác: Các tài khoản được xếp hạng theo số lượng nhân viên thay vì năng lực mua sắm thực tế.
Thông tin thương mại bổ sung những gì vào doanh số bán hàng
Dữ liệu thương mại cung cấp bằng chứng hành vi mà dữ liệu doanh nghiệp thiếu. Bằng cách phân tích bảng kê khai lô hàng, đội ngũ bán hàng đạt được:
1. Hoạt động mua đã được xác minh
Xem chính xác những gì khách hàng tiềm năng đang nhập khẩu, họ vận chuyển bao nhiêu TEU (Đơn vị tương đương 20 feet) và họ hiện đang mua từ nhà máy nào.
2. Danh sách khách hàng của đối thủ cạnh tranh
Xác định mọi tài khoản hiện đang mua từ đối thủ của bạn. Theo dõi tần suất vận chuyển của họ để xác định khi nào hợp đồng của họ có thể được gia hạn.
3. Tín hiệu chuyển đổi nhà cung cấp
Phát hiện thời điểm khách hàng tiềm năng bắt đầu thử nghiệm nhà cung cấp hoặc quốc gia xuất xứ mới. Giai đoạn “dùng thử” này là thời điểm được sử dụng nhiều nhất để đại diện bán hàng can thiệp.
4. Lập bản đồ nhu cầu khu vực
Ưu tiên các lãnh thổ dựa trên hoạt động cảng và khối lượng nhập khẩu trong khu vực. Chỉ định đại diện cho các khu vực “nóng” nơi hoạt động mua sắm đang thực sự gia tăng.
Quy trình bán hàng chuyên sâu
Giai đoạn 1: Khảo sát có độ chính xác cao
Thay vì tìm kiếm “Tất cả các nhà sản xuất”, hãy sử dụng mã HS6 kết hợp với mô tả sản phẩm cụ thể (ví dụ: “pin lithium-ion”). Lọc ra bất kỳ tài khoản nào chưa được nhập trong 90 ngày qua để đảm bảo bạn đang nhắm mục tiêu đến những người mua đang hoạt động.
Giai đoạn 2: Nắm bắt yếu tố kích hoạt “Tại sao bây giờ”
Thiết lập cảnh báo tự động cho tài khoản mục tiêu của bạn. Nếu một khách hàng tiềm năng hàng đầu nhận được một lô hàng từ một điểm xuất phát mới hoặc tăng khối lượng của họ lên 30%, thì đó chính là “động lực” để bạn tiếp cận với một giá trị siêu phù hợp.
Giai đoạn 3: Tích hợp & Làm giàu CRM
Đẩy những hiểu biết này vào Salesforce hoặc HubSpot. Sử dụng khối lượng lô hàng làm thước đo chấm điểm khách hàng tiềm năng. Một khách hàng tiềm năng vận chuyển 50 container mỗi tháng sẽ tự động được xếp hạng cao hơn một khách hàng vận chuyển 5 container, bất kể số lượng nhân viên của họ như thế nào.
Dữ liệu giao dịch so với cơ sở dữ liệu truyền thống
| Yếu tố | Thông tin Thương mại | Cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng chung |
|---|---|---|
| Bằng chứng | Bản kê khai lô hàng thực tế | Hồ sơ tự báo cáo |
| Thời gian | Sự kiện nhập thời gian thực | Cập nhật tĩnh hàng năm |
| Bối cảnh | Làn đường, khối lượng và nhà cung cấp | Tiêu đề và quy mô công ty |
| Mức độ liên quan | Cao (dựa trên những gì họ mua) | Trung bình (dựa trên họ là ai) |
Cái này dành cho ai?
- Các nhà lãnh đạo bán hàng toàn cầu, những người cần chứng minh việc phân công lãnh thổ bằng dữ liệu cứng.
- Nhóm SDR/BDR mệt mỏi với tỷ lệ phản hồi thấp từ danh sách lạnh.
- Người quản lý tài khoản giám sát cơ sở khách hàng hiện tại của họ để phát hiện các mối đe dọa cạnh tranh.
- Nhóm RevOps xây dựng các mô hình ưu tiên và tính điểm khách hàng tiềm năng chính xác hơn.
Tài nguyên liên quan
- Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu từ dữ liệu nhập
- Xác định công ty chuyển đổi nhà cung cấp
- Tìm nhà nhập khẩu khu vực và thị phần
Bài học cuối cùng
Bán hàng không còn là vấn đề ai có danh sách lớn nhất nữa; vấn đề là ai có bằng chứng tốt nhất. Bằng cách chuyển sang nhắm mục tiêu dựa trên bằng chứng, nhóm của bạn sẽ ngừng phỏng đoán và bắt đầu giành chiến thắng.
FAQ
Dữ liệu thương mại cải thiện việc nhắm mục tiêu bán hàng như thế nào?
Nó chuyển mục tiêu từ thông tin công ty (họ là ai) sang hành vi (họ mua gì). Bằng cách xem khối lượng và tần suất vận chuyển thực tế, người đại diện có thể ưu tiên các tài khoản có nhu cầu đã được chứng minh.
Các sự kiện kích hoạt tốt nhất để theo dõi là gì?
Theo dõi các lô hàng mới từ các nhà cung cấp đối thủ, lượng nhập khẩu tăng đột biến hoặc triển vọng thử nghiệm một quốc gia xuất xứ mới. Những tín hiệu này thường xuất hiện trước RFP hoặc đánh giá nhà cung cấp chính thức.
Tôi có thể đồng bộ hóa dữ liệu này với Salesforce hoặc HubSpot không?
Đúng. Các nền tảng thông tin thương mại hiện đại ánh xạ dữ liệu kê khai tới các thực thể của công ty, cho phép bạn đưa thông tin chi tiết về cấp độ lô hàng trực tiếp vào CRM của mình để ghi điểm tài khoản tốt hơn.
Làm cách nào để lọc đúng người mua?
Sử dụng kết hợp mã HS (ở cấp độ 6 chữ số hoặc 10 chữ số), từ khóa sản phẩm và ngưỡng số lượng nhà nhập khẩu để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng có độ chính xác cao.