Hầu hết các công cụ phát triển bán hàng có thể cho bạn biết công ty nào tồn tại, nhưng chúng không thể cho bạn biết công ty nào hiện đang mua ở quy mô chứng minh cho chuyển động bán hàng trực tiếp.
Đây là “khoảng cách âm lượng”. Nếu nhóm của bạn không thể biết ai đang vận chuyển nhiều container (TEU) nhất, tài khoản nào đang nhập liên tục hàng tháng và tài khoản nào chỉ là người mua một lần, thì khả năng tiếp cận của bạn được xây dựng dựa trên phỏng đoán.
Thông tin thương mại hiện đại tổng hợp hàng tỷ hồ sơ kê khai để giúp bạn tìm và xếp hạng các nhà nhập khẩu khối lượng lớn dựa trên bằng chứng thực tế chứ không phải các giả định về mặt hình ảnh.
TL;DR
- Vấn đề: Danh sách khách hàng tiềm năng chung không hiển thị “sức nặng” thương mại của tài khoản.
- Giải pháp: Sử dụng các số liệu vận chuyển như khối lượng TEU, trọng lượng (Tấn Metric) và tần suất để xếp hạng người mua.
- Lợi thế kỹ thuật: Sử dụng Độ phân giải thực thể để kết hợp các khối phụ vào một chế độ xem tài khoản chính duy nhất.
- Kết quả: Nhóm bán hàng và ABM tập trung vào các tài khoản “Cá voi” có nhu cầu quy mô cao, đã được chứng minh.
Tại sao xếp hạng dựa trên số lượng lại quan trọng đối với ROI
Trong bán hàng B2B, 20% tài khoản thường chiếm 80% khối lượng thị trường. Nếu đại diện của bạn dành cùng một khoảng thời gian cho người mua 5 TEU mỗi năm cũng như họ dành cho tàu “Cá voi” 500 TEU mỗi năm, thì chi phí mua lại của bạn sẽ tăng vọt.
- Phân cấp tài khoản: Tự động chỉ định các đại diện cấp cao nhất của bạn cho 5% nhà nhập khẩu hàng đầu theo số lượng.
- Sức chứa lãnh thổ: Lập bản đồ các lãnh thổ bán hàng không phải theo số lượng công ty mà theo tổng khối lượng nhập khẩu có sẵn trong khu vực đó.
- Thời gian hợp đồng: Theo dõi tần suất. Một công ty nhập khẩu 20 container vào thứ Ba hàng tuần là một “Cỗ máy hậu cần” cần cách tiếp cận khác với người mua theo mùa.
Số liệu kỹ thuật để xếp hạng tốt hơn
Để xây dựng bảng xếp hạng chính xác về người mua, bạn phải nhìn xa hơn số lượng lô hàng.
1. TEU (Đơn vị tương đương 20 foot)
Các biện pháp tiêu chuẩn cho vận chuyển hàng hóa container. Lý tưởng để xếp hạng người mua thành phẩm, đồ điện tử và sản phẩm tiêu dùng.
2. Trọng tải hệ mét
Chỉ số dựa trên trọng lượng. Cần thiết để xếp hạng người mua trong ngành công nghiệp nặng, hóa chất và nguyên liệu thô nơi số lượng container không nói lên toàn bộ câu chuyện.
3. Tính nhất quán của lô hàng (Điểm “Nhịp điệu”)
Một công ty có 12 lô hàng trải đều trong 12 tháng thường có giá trị hơn một công ty có 12 lô hàng trong một tuần và sau đó là sự im lặng. Chúng tôi xếp hạng người mua theo sự ổn định trong hoạt động mua sắm của họ.
4. Độ chính xác của mã HS
Xếp hạng người mua dựa trên mã HS6 hoặc HS10. Điều này đảm bảo rằng bạn đang xem xét các nhà nhập khẩu “Cảm biến ô tô” hàng đầu chứ không chỉ chung chung là “Phụ tùng ô tô”.
Sức mạnh của việc phân giải thực thể
Một trong những cạm bẫy lớn nhất trong xếp hạng người mua là dữ liệu bị phân mảnh. Một gã khổng lồ toàn cầu như Samsung hay Walmart có thể xuất hiện dưới 50 tên thực thể khác nhau (ví dụ: “SAMSUNG ELECTR”, “SAMSUNG LOGISTICS”, “SAMSUNG SDS”).
Hệ thống của chúng tôi sử dụng Độ phân giải thực thể để phân cụm các bản ghi này. Thay vì nhìn thấy 50 người mua nhỏ, bạn sẽ thấy một Tài khoản cấp 1 toàn cầu với tổng khối lượng được tổng hợp. Đây là cách duy nhất để thực sự “xếp hạng” các nhà nhập khẩu lớn nhất thế giới.
Xếp hạng dữ liệu giao dịch so với danh sách truyền thống
| Tính năng | Xếp hạng dữ liệu thương mại | Danh sách khách hàng tiềm năng chung |
|---|---|---|
| Chỉ số chính | Khối lượng lô hàng (TEU/Tấn) | Số lượng nhân viên/Doanh thu |
| Yêu cầu bằng chứng | Vận đơn thực tế | Nhãn ngành tự báo cáo |
| Chế độ xem tài khoản | Các thực thể mẹ tổng hợp | Hồ sơ công ty con bị phân mảnh |
| Chính xác | Mã HS cụ thể | Phân khúc ngành rộng |
Cái này dành cho ai?
- Trưởng bộ phận bán hàng doanh nghiệp cần ưu tiên các tài khoản “Cá voi” cho những người đại diện hàng đầu của họ.
- Nhóm RevOps xây dựng mô hình tính điểm tài khoản dựa trên số lượng.
- Nhà phân tích thị trường tính toán thị phần theo số lượng cho các mặt hàng cụ thể.
- Nhà cung cấp dịch vụ hậu cần nhắm mục tiêu đến các chủ hàng có tần suất cao để gia hạn hợp đồng.
Tài nguyên liên quan
Câu hỏi thường gặp
Làm cách nào để phân biệt giữa người mua ‘một lần’ và người nhập khẩu định kỳ?
Sử dụng bộ lọc ‘Tần số’. Đặt mức tối thiểu là 3-4 lô hàng mỗi quý để tách biệt những người mua ổn định, định kỳ khỏi những nhà nhập khẩu không thường xuyên hoặc thử nghiệm.
Tôi có thể xem số lượng theo quốc gia xuất xứ cụ thể không?
Đúng. Bạn có thể xếp hạng những người mua “Cà phê Brazil” hoặc “Máy móc Đức” hàng đầu bằng cách lọc dữ liệu lô hàng theo quốc gia xuất xứ và mã HS của sản phẩm.
Giải pháp thực thể ảnh hưởng đến danh sách bán hàng của tôi như thế nào?
Nó ngăn bạn bỏ lỡ các tài khoản lớn. Bằng cách nhóm các công ty con, nó sẽ đẩy những “người dẫn đầu thị trường” thực sự lên đầu danh sách của bạn, thay vì để họ ẩn mình dưới dạng những hồ sơ nhỏ, riêng biệt.
TEU hay Trọng lượng có tốt hơn cho ngành của tôi không?
Nếu bạn bán hàng tiêu dùng hoặc đồ điện tử, TEU là thước đo khối lượng tốt hơn. Nếu bạn bán thép, ngũ cốc hoặc hóa chất, Metric Tons sẽ cung cấp thứ hạng chính xác hơn.
Bài học cuối cùng
Đừng coi mọi khách hàng tiềm năng đều bình đẳng. Bằng cách xếp hạng thị trường của bạn theo khối lượng vận chuyển thực tế, bạn đảm bảo nguồn lực tốt nhất của mình luôn tập trung vào các khách hàng có tác động thương mại cao nhất.
FAQ
Dữ liệu giao dịch giúp tìm được người mua B2B tốt hơn như thế nào?
Nó chuyển trọng tâm từ việc công ty nói họ là ai sang việc họ thực sự làm gì. Bằng cách phân tích khối lượng TEU và tần suất vận chuyển, bạn có thể xác định các tài khoản có nhu cầu đang hoạt động và định kỳ.
Tại sao 'Giải pháp thực thể' lại quan trọng đối với việc xếp hạng người mua?
Một nhà nhập khẩu lớn có thể hoạt động dưới nhiều tên công ty con. Nếu không có độ phân giải thực thể, tổng khối lượng của chúng sẽ bị phân mảnh thành hàng chục bản ghi, khiến chúng trông nhỏ hơn thực tế.
Tôi có thể xếp hạng người mua theo mã HS cụ thể không?
Đúng. Bạn có thể lọc theo mã HS6 hoặc HS10 để xem công ty nào có khối lượng giao dịch nhiều nhất trong một danh mục phụ cụ thể, đảm bảo danh sách của bạn có mức độ phù hợp cao với dòng sản phẩm của bạn.
Sự khác biệt giữa TEU và tấn Metric trong xếp hạng là gì?
TEU (Đơn vị tương đương hai mươi feet) đo thể tích container, lý tưởng cho hàng hóa thành phẩm. Tấn Metric đo trọng lượng, thường tốt hơn cho các mặt hàng số lượng lớn như hóa chất hoặc nguyên liệu thô.