Gia nhập thị trường & Khám phá nhà phân phối toàn cầu

Mở rộng sang một thị trường toàn cầu mới là một khoản đầu tư có rủi ro cao. Hầu hết các công ty thất bại vì chọn sai đối tác địa phương hoặc dựa vào các báo cáo thị trường lỗi thời không phản ánh nhu cầu hiện tại.

Thông tin thương mại hiện đại giảm thiểu rủi ro khi gia nhập thị trường bằng cách cung cấp bản đồ rõ ràng về bối cảnh thương mại thực tế ở quốc gia mục tiêu của bạn. Thay vì phải đoán, bạn sẽ biết chính xác ai đang nhập danh mục sản phẩm của mình, với số lượng bao nhiêu và họ đã đại diện cho những thương hiệu toàn cầu nào.

TL;DR

• Thách thức: Việc tìm kiếm nhà phân phối đáng tin cậy ở những khu vực xa lạ rất chậm và dễ mắc lỗi.
• Giải pháp: Sử dụng dữ liệu kê khai cho các nhà nhập khẩu trong danh sách rút gọn đã thể hiện nhu cầu quy mô cao về mã HS của bạn.
• Quy trình làm việc chính: Lập bản đồ mạng lưới phân phối địa phương của đối thủ cạnh tranh của bạn.
• Kết quả: Thời gian tạo ra doanh thu nhanh hơn và giảm nguy cơ thất bại trong quan hệ đối tác.

Cẩm nang thâm nhập thị trường dựa trên dữ liệu

Để thâm nhập thị trường mới thành công, bạn phải chuyển từ “Báo cáo quốc gia” cấp cao sang “Thông tin cấp tài khoản”.

1. Nhận diện nhà nhập khẩu “Cá voi”

Đừng bắt đầu bằng một tìm kiếm chung chung trên Google. Lọc dữ liệu hải quan của quốc gia mục tiêu theo mã sản phẩm HS6 của bạn. Xếp hạng các nhà nhập khẩu theo khối lượng TEU. 5% công ty hàng đầu trong danh sách này là những công ty dẫn đầu thị trường kiểm soát phần lớn hoạt động phân phối trong khu vực đó.

2. Lập bản đồ Mạng lưới “Nhà phân phối thương hiệu”

Sử dụng dữ liệu thương mại để xem nhà phân phối địa phương nào đã hợp tác với đối thủ cạnh tranh toàn cầu của bạn.

• Đối tác độc quyền: Nếu nhà phân phối chỉ nhập khẩu từ một đối thủ, họ có thể bị ràng buộc bởi một hợp đồng độc quyền.
• Người khổng lồ đa thương hiệu: Nếu một nhà phân phối nhập khẩu từ 5 công ty toàn cầu khác nhau, thì họ là một “Trung tâm kênh” chính mà bạn phải xem xét cho chiến lược gia nhập của mình.

3. Kiểm tra “Sức khỏe hoạt động”

Trước khi đi họp, hãy kiểm tra lịch sử nhập hàng của khách hàng tiềm năng.

• Tính nhất quán: Họ nhập hàng tháng hay hoạt động của họ thất thường?
• Tính ổn định: Gần đây họ có bỏ nhà cung cấp lớn nào không?
• Tùy chọn cổng: Họ sử dụng cổng địa phương nào? Điều này cho bạn biết về khả năng hậu cần nội địa và phạm vi tiếp cận khu vực của họ.

Báo cáo thông tin thương mại so với báo cáo tư vấn truyền thống

Quy trình làm việc của chuyên gia: Chặn “Counter-Entry”

Xác định đối thủ cạnh tranh đã thâm nhập thành công vào thị trường mục tiêu của bạn trong 24 tháng qua. Lọc dữ liệu thương mại để xem 10 lô hàng đầu tiên của họ đến quốc gia đó. “Người nhận hàng” trên những lô hàng đó thường là nhà phân phối địa phương đã giúp họ ra mắt. Điều này cung cấp cho bạn danh sách các đối tác “Chuyên gia đầu vào” đã được hiệu đính trước, những người đã biết cách xử lý danh mục sản phẩm cụ thể của bạn.

Dữ liệu giao dịch nào bổ sung vào việc khám phá khách hàng gia nhập thị trường

Dữ liệu giao dịch cung cấp cho bạn thứ mà hầu hết các công cụ hàng đầu kênh không thể: bằng chứng về hoạt động thương mại thực tế. Khi một công ty xuất hiện nhất quán trong hồ sơ lô hàng gắn liền với danh mục sản phẩm của bạn, điều đó mang lại cho nhóm của bạn những tín hiệu mạnh mẽ hơn về:

• Nhu cầu hiện tại ở thị trường mục tiêu
• Quy mô và tính nhất quán của người mua
• Có thể làm nhà phân phối hoặc bán buôn phù hợp
• Tập trung cơ hội theo khu vực
• Mối quan hệ thương mại có thể định hình cách bạn tham gia thị trường

Điều đó không thay thế được sự đánh giá của thị trường địa phương. Nó mang lại cho phán đoán đó một điểm khởi đầu có thể bảo vệ được hơn.

Các nhóm có thể làm gì với thông tin thương mại để thâm nhập thị trường

Xác định người mua đang hoạt động nhập khẩu

Tìm các công ty đã nhập sản phẩm trong danh mục của bạn để nhóm phát triển kinh doanh có thể tập trung vào những người mua có nhu cầu có thể quan sát được thay vì danh sách không đủ tiêu chuẩn.

Danh sách rút gọn các nhà phân phối và đối tác kênh

Sử dụng mẫu lô hàng và hồ sơ công ty để xác định các nhà phân phối, nhà bán buôn và đối tác khu vực có vẻ hoạt động tích cực tại thị trường bạn muốn tham gia.

Ưu tiên những vùng tốt nhất trước

So sánh hoạt động nhập khẩu theo quốc gia, cảng, tiểu bang hoặc tuyến thương mại để xem nhu cầu xuất hiện mạnh nhất ở đâu trước khi cam kết ngân sách và số lượng nhân viên.

Xác thực lựa chọn tài khoản trước khi tiếp cận

Xem xét hoạt động của công ty, các mối quan hệ thương mại và tính nhất quán của lô hàng trước khi nhóm của bạn bắt đầu xuất ngoại hoặc tiếp cận đối tác.

Hỗ trợ kế hoạch mở rộng bằng bằng chứng

Cung cấp cho lãnh đạo một bản tường thuật về việc gia nhập thị trường được xây dựng dựa trên các luồng thương mại thực tế thay vì một bản trình bày đầy giả định.

Cách thức hoạt động của quy trình làm việc

1. Xác định sản phẩm và thị trường mục tiêu

Bắt đầu với danh mục sản phẩm, logic tìm kiếm liền kề với mã HS hoặc hoạt động đã biết của đối thủ cạnh tranh gắn liền với thị trường bạn muốn tham gia.

2. Bề ngoài có khả năng là người mua và nhà phân phối

Tìm kiếm các công ty nhập khẩu các sản phẩm tương tự trong khu vực, sau đó xem xét doanh nghiệp nào xuất hiện nhiều lần và có số lượng đáng kể.

3. Phân khúc theo quy mô, tần suất và địa lý

Sử dụng các mô hình thương mại để tách người mua một lần khỏi những người nhập khẩu lặp lại và tập trung vào các tài khoản có nhiều khả năng biện minh cho việc tiếp cận nhất.

4. Đánh giá công ty trước khi nỗ lực bán hàng bắt đầu

Xem lại hồ sơ công ty, lịch sử giao hàng và các tín hiệu giao dịch liên quan để quyết định xem tài khoản trông giống khách hàng trực tiếp, nhà phân phối, nhà bán buôn hay không phù hợp.

5. Chuyển sang tiếp cận thị trường với các mục tiêu tốt hơn

Khi danh sách đã chặt chẽ hơn, nhóm của bạn có thể chuyển sang tiếp cận cộng đồng, phát triển đối tác hoặc lập kế hoạch mở rộng với sự tự tin hơn và ít lãng phí nỗ lực hơn.

Đây là dành cho ai

Đội ngũ bán hàng và phát triển kinh doanh

Sử dụng dữ liệu giao dịch để xây dựng danh sách mục tiêu chặt chẽ hơn nhằm tiếp cận thị trường mới và giảm thời gian dành cho các tài khoản có xác suất thấp.

Nhóm xuất khẩu và kênh

Xác định các nhà phân phối và người mua có khả năng ở các khu vực xa lạ trước khi đầu tư vào các cuộc trò chuyện với đối tác địa phương.

Nhóm chiến lược và thông tin thị trường

Xác thực những thị trường nào có vẻ đang hoạt động, ai là nhà nhập khẩu chính và mức độ tập trung của cơ hội trước khi cam kết mở rộng.

Đội ngũ điều hành

Các giả định mở rộng kiểm tra áp lực với hoạt động thương mại được quan sát thay vì chỉ dựa vào phản hồi giai thoại của thị trường.

Tại sao điều này lại tốt hơn danh sách khách hàng tiềm năng chung chung

Cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng chung có thể cho bạn biết ai tồn tại. Nó thường không thể cho bạn biết ai đã mua. Sự khác biệt đó có ý nghĩa quan trọng trong việc gia nhập thị trường.

Với quy trình làm việc về dữ liệu giao dịch, các nhóm có thể:

• Bắt đầu từ hành vi mua hàng được quan sát
• Lọc để biết mức độ liên quan của nhà nhập khẩu thay vì các nhãn ngành rộng rãi
• Ưu tiên các công ty có tín hiệu thương mại mạnh hơn
• Giảm thiểu việc tiếp cận lãng phí ở những phân khúc có nhu cầu thấp
• Kết nối quy mô thị trường với lựa chọn tài khoản

Đối với các nhóm tham gia vào một thị trường mới, đó thường là sự khác biệt giữa hoạt động tìm kiếm trên diện rộng và mở rộng tập trung.

Cái này dành cho ai?

• Trưởng nhóm mở rộng toàn cầu chịu trách nhiệm về P&L của quốc gia mới.
• Giám đốc xuất khẩu đang tìm kiếm nhà phân phối có năng lực cao.
• Nhóm chiến lược kênh lập bản đồ mạng lưới đối tác toàn cầu.
• Các công ty cổ phần tư nhân kiểm tra sự hiện diện trong “Thế giới thực” của một công ty mục tiêu ở một khu vực cụ thể.

Tài nguyên liên quan

• Xếp hạng người mua toàn cầu theo số lượng
• Phân tích dòng sản phẩm và làn đường toàn cầu
• Phân tích thị phần khu vực

Câu hỏi thường gặp

Dữ liệu giao dịch có thể giúp tôi tìm được nhà phân phối phù hợp như thế nào?

Dữ liệu thương mại cho thấy các công ty địa phương nào đang nhập khẩu số lượng lớn sản phẩm trong danh mục của bạn. Nó cho phép bạn tìm các nhà phân phối “hoạt động” thay vì chỉ tìm tên trong danh bạ.

Tôi có thể xem đối thủ cạnh tranh của tôi sử dụng nhà phân phối nào không?

Đúng. Bằng cách tìm kiếm hàng xuất khẩu của đối thủ cạnh tranh sang quốc gia đó, bạn có thể xác định đối tác địa phương của họ, cho phép bạn xây dựng ‘chiến lược đối phó’.

Làm sao để biết nhà phân phối có đủ lớn hay không?

Xếp hạng chúng theo khối lượng TEU (container) hàng năm. Đây là chỉ số trung thực nhất về khả năng lưu trữ, phạm vi tiếp cận hậu cần và sức mạnh bán hàng của họ trên thị trường đó.

Điều này có áp dụng được cho các công ty hoạt động dựa trên dịch vụ không?

Quy trình làm việc này được thiết kế đặc biệt cho các công ty bán hàng hóa thực tế vì nó phụ thuộc vào hồ sơ hải quan và vận chuyển.

Bài học cuối cùng

Việc gia nhập thị trường được thắng hay thua ở giai đoạn lựa chọn đối tác. Bằng cách sử dụng thông tin thương mại thực tế, bạn đảm bảo rằng việc mở rộng toàn cầu của mình được xây dựng trên nền tảng nhu cầu địa phương đã được xác minh và khả năng phân phối đã được chứng minh.