Tìm kiếm và bán hàng hậu cần thông qua dữ liệu kê khai

MTI Worldwide Logistics đã sử dụng dữ liệu thương mại để thay thế hoạt động tiếp cận ngẫu nhiên trên diện rộng bằng hoạt động bán hàng có mục tiêu và chiến lược hơn.

Đối với các công ty logistics, thách thức cốt lõi không chỉ là tìm thêm tên tuổi để liên hệ. Nó đang xác định các nhà nhập khẩu có khối lượng vận chuyển thực tế, kết hợp đúng dịch vụ với đúng tài khoản và di chuyển trước các đối thủ cạnh tranh.

TL;DR

• Thách thức: MTI cần một cách tốt hơn để tìm ra những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, hiểu rõ động thái của đối thủ cạnh tranh và mở rộng quy mô ra ngoài các cuộc gọi chào hàng và triển lãm thương mại.
• Phương pháp tiếp cận: Phân tích hoạt động nhập khẩu, ưu tiên các tài khoản và điều chỉnh phạm vi tiếp cận phù hợp với các mẫu lô hàng thực tế.
• Sự thay đổi: việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã chuyển từ phỏng đoán thủ công sang chọn thời gian và lựa chọn tài khoản dựa trên dữ liệu giao dịch.
• Kết quả: MTI đã đóng cửa hoạt động kinh doanh mới, cải thiện hiệu quả bán hàng và xây dựng một hệ thống dài hạn có khả năng mở rộng hơn.

Ảnh chụp nhanh công ty

Vấn đề kinh doanh

MTI Worldwide Logistics đã tạo dựng được danh tiếng vững chắc về dịch vụ hỗ trợ hậu cần có tính tiếp cận cao. Nhưng giống như nhiều công ty giao nhận vận tải, công ty phải đối mặt với mức trần tăng trưởng chung: các kênh tìm kiếm truyền thống ngày càng kém hiệu quả.

Nhóm cần giải quyết ba vấn đề liên kết:

• Tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới đủ tiêu chuẩn trong thị trường kho vận đông đúc
• Hiểu rõ hoạt động của đối thủ cạnh tranh trước khi sự thay đổi của thị trường trở nên rõ ràng
• Mở rộng phạm vi tiếp cận ngoài các cuộc gọi ngẫu nhiên, triển lãm thương mại và danh sách liên hệ tĩnh

Mục tiêu thực sự lớn hơn việc tạo ra khách hàng tiềm năng. MTI muốn có một phương pháp có thể lặp lại để xây dựng quy trình bán hàng có thể hỗ trợ việc thực hiện trong thời gian ngắn và lập kế hoạch tăng trưởng dài hạn.

Điều Nhóm Cần

MTI không cần những liên hệ chung chung hơn. Nó cần một cách để trả lời các câu hỏi bán hàng thực tế bằng bằng chứng:

• Nhà nhập khẩu nào đang tích cực di chuyển hàng hóa trên các tuyến đường chúng tôi phục vụ?
• Những khách hàng hiện tại nào có mô hình vận chuyển gợi ý tiềm năng mở rộng?
• Đối thủ cạnh tranh nào đang chiếm ưu thế trong thị trường mục tiêu?
• Những tài khoản nào xứng đáng được tiếp cận ngay bây giờ, không phải sáu tháng kể từ bây giờ?

Đó là lúc tìm kiếm dữ liệu bán hàng tìm kiếm dữ liệu thương mại trở nên có giá trị. Thay vì bắt đầu từ danh sách, nhóm có thể bắt đầu từ hành vi vận chuyển thực tế.

Phương thức

• Xác định các khách hàng tiềm năng dựa trên hoạt động nhập khẩu toàn cầu
• Mở rộng các tài khoản hiện có bằng cách xem xét những gì khách hàng hiện tại đã giao hàng
• Theo dõi đối thủ cạnh tranh để hiểu những thay đổi về làn đường, nhu cầu và hành vi của tài khoản

Điều này đã thay đổi cách ưu tiên tiếp cận cộng đồng. MTI không còn phải đoán xem tài khoản nào có liên quan nữa. Nhóm có thể biết những công ty nào đã vận chuyển hàng hóa, họ đang nhập khẩu những gì và những cuộc trò chuyện phù hợp hơn sẽ có ý nghĩa ở đâu.

Tại sao quy trình làm việc lại hiệu quả

Dữ liệu thương mại đã cải thiện hoạt động bán hàng theo ba cách.

1. Lựa chọn tài khoản tốt hơn

Nhóm có thể tập trung vào các nhà nhập khẩu có hoạt động vận chuyển rõ ràng thay vì làm việc từ danh sách rộng rãi với tín hiệu mục đích yếu.

2. Bối cảnh tiếp cận tốt hơn

Bởi vì MTI có thể xem xét những gì khách hàng tiềm năng thực sự đang nhập khẩu nên các cuộc trò chuyện bán hàng được căn cứ vào các chi tiết cụ thể thay vì ngôn ngữ giao nhận vận tải chung chung.

3. Lập kế hoạch dài hạn tốt hơn

Các mô hình vận chuyển cũng giúp lãnh đạo có cái nhìn rõ ràng hơn về nơi đường ống có thể phát triển trong khoảng thời gian một, ba và năm năm.

Kết quả

• Doanh nghiệp mới đã đóng từ các khách hàng tiềm năng được phát hiện thông qua thông tin lô hàng
• Cải thiện hiệu quả bán hàng bằng cách giảm thời gian dành cho việc tiếp cận những người có mức độ phù hợp thấp
• Phản ứng nhanh hơn với những thay đổi của thị trường với tầm nhìn rõ hơn về nhu cầu của nhà nhập khẩu và hoạt động của đối thủ cạnh tranh
• Xây dựng một lộ trình chiến lược mạnh mẽ hơn gắn liền với phong trào thương mại trong thế giới thực

Kết quả quan trọng nhất không chỉ là hoạt động nhiều hơn. Đó là một đường dẫn chất lượng tốt hơn được xây dựng dựa trên bằng chứng thay vì giả định.

Sự thay đổi chiến lược

• Tiếp cận bắt đầu bằng hoạt động thương mại đã được xác minh
• Nhắm mục tiêu được cải thiện thông qua nghiên cứu tài khoản dựa trên lô hàng
• Nhận thức về thị trường được cải thiện thông qua giám sát đối thủ cạnh tranh và làn đường
• Việc lập kế hoạch theo lộ trình trở nên hữu ích hơn cho các quyết định tăng trưởng dài hạn

Đó là điều đã biến dữ liệu thương mại từ một công cụ nghiên cứu thành quy trình làm việc hỗ trợ doanh thu.

Tại sao điều này lại quan trọng đối với nhóm bán hàng hậu cần

Đối với các nhà giao nhận vận tải, môi giới hải quan và nhóm 3PL, thị trường hiếm khi khuyến khích việc tiếp cận chung chung. Người mua mong đợi sự liên quan. Họ muốn những đối tác hiểu được làn đường, hành vi nhập khẩu và thực tế hoạt động của họ.

Thông tin lô hàng dành cho đội ngũ bán hàng hậu cần tạo ra bối cảnh đó. Nó giúp các nhà khai thác và người bán chuyển từ “Chúng tôi nên liên hệ với ai?” thành “Những chủ hàng đang hoạt động nào phù hợp với dịch vụ của chúng tôi và đâu là góc độ phù hợp để tiếp cận?”

Tài nguyên liên quan

• hậu cần và giao nhận hàng hóa.
• Xem cách các nhóm sử dụng dữ liệu giao dịch cho doanh số và tạo khách hàng tiềm năng.
• Tìm hiểu cách tìm khách hàng bằng dữ liệu giao dịch.
• Xem lại quy trình làm việc cho thông tin cạnh tranh.
• Đọc .

Bài học cuối cùng

MTI Worldwide Logistics đã không phát triển bằng cách bổ sung thêm các hoạt động tiếp cận không phân biệt. Nó phát triển bằng cách cải thiện đối tượng mà nhóm nhắm đến, thời điểm nhóm tham gia và cách nhóm tạo ra cơ hội.

Đó là giá trị của việc tìm kiếm dữ liệu thương mại bán hàng cho các công ty hậu cần. Nó cung cấp cho các nhóm thương mại một cách đáng tin cậy hơn để tìm các tài khoản đủ điều kiện, nhắn tin phù hợp và xây dựng quy trình xung quanh hành vi giao dịch thực tế.