Chiến lược tìm kiếm và nhắm mục tiêu nhà nhập khẩu

Hầu hết hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng B2B đều được thực hiện trong bóng tối. Nhóm bán hàng dành 60% thời gian cho những tài khoản sẽ không bao giờ mua vì họ thiếu “Bằng chứng về nhu cầu”.

Thông tin thương mại hiện đại thay đổi cuộc chơi. Bằng cách xem lịch sử vận ​​chuyển của khách hàng tiềm năng, bạn chuyển từ Tìm kiếm khách hàng tiềm năng sang Tiếp cận dựa trên bằng chứng. Bạn không chỉ gọi điện cho một công ty; bạn đang gọi cho một công ty mà bạn biết hiện đang nhập khẩu sản phẩm của bạn ở quy mô cụ thể.

Danh sách khách hàng tiềm năng tốt hơn nên bao gồm những gì

Một danh sách khách hàng tiềm năng hiệu quả không chỉ trả về tên công ty. Nó sẽ giúp nhóm của bạn trả lời năm câu hỏi thực tế:

1. Công ty có mua sản phẩm như của chúng tôi không?

Bộ lọc đầu tiên là mức độ liên quan của sản phẩm. Bạn muốn các tài khoản có hoạt động nhập xuất hiện khớp với danh mục, thành phần hoặc mô hình giao dịch mà bạn bán.

2. Hoạt động mua hàng có nhất quán không?

Một lô hàng không phải lúc nào cũng là tín hiệu mạnh. Hoạt động lặp lại sẽ hữu ích hơn vì nó gợi ý hành động mua hàng tích cực thay vì sự kiện diễn ra một lần.

3. Tài khoản có đủ lớn để đảm bảo mức độ phù hợp không?

Khối lượng vận chuyển giúp các nhóm tách biệt các tài khoản chiến lược khỏi những cái tên dài có thể không xứng đáng với mức độ nỗ lực tương tự.

4. Có đúng thời điểm không?

Hành vi nhập gần đây hoặc thay đổi có thể giúp nhóm của bạn phát hiện những tài khoản đáng liên hệ ngay bây giờ thay vì sau này.

5. Tài khoản có còn phù hợp với hoạt động bán hàng của bạn không?

Dữ liệu thương mại cải thiện việc nhắm mục tiêu, nhưng nó không thay thế trình độ chuyên môn. Các nhóm vẫn cần kiểm tra mức độ phù hợp của công ty, địa lý, phân khúc và lộ trình tiếp cận thị trường.

Cách các công cụ chuyên nghiệp giúp nhóm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng được nhắm mục tiêu

Nền tảng chuyên nghiệp giúp các nhóm xác định công ty dựa trên những gì họ nhập, tần suất họ nhập và mức độ di chuyển của họ. Điều đó mang lại cho nhóm bán hàng cơ sở tìm kiếm vững chắc hơn so với danh sách chung chỉ được xây dựng dựa trên số lượng nhân viên hoặc ngành.

Ưu tiên tài khoản theo số lượng và tần suất

Không phải mọi nhà nhập khẩu đều xứng đáng nhận được sự quan tâm như nhau. Các nhóm có thể xếp hạng khách hàng tiềm năng theo số lượng lô hàng quan sát được, tần suất mua hàng, mức độ liên quan của sản phẩm hoặc động lực để việc tiếp cận tập trung vào các tài khoản có giá trị thương mại rõ ràng hơn.

Phân đoạn để tiếp cận sắc nét hơn

Sau khi danh sách được xây dựng, các nhóm có thể chia danh sách thành các phân đoạn dựa trên dòng sản phẩm, khu vực, quy mô nhà nhập khẩu hoặc mô hình mua hàng. Điều đó làm cho thông điệp trở nên phù hợp hơn và giúp các chiến dịch ít chung chung hơn.

Xác thực tài khoản trước khi tiếp cận

Trình lập hồ sơ công ty được hỗ trợ bởi AI cung cấp cho các nhóm một cách nhanh hơn để xem lại lịch sử nhập khẩu của khách hàng tiềm năng, các nhà cung cấp tiềm năng và hình thức mua hàng trước khi liên hệ. Điều đó giúp các đại diện hiểu được liệu tài khoản đó có nằm trong phạm vi tiếp cận tích cực, nuôi dưỡng chiến lược hay phạm vi ưu tiên thấp hơn hay không.

Chuẩn hóa việc nhắm mục tiêu giữa các nhóm

Nhóm bán hàng, RevOps và nhóm tiếp thị dựa trên tài khoản có thể làm việc từ cùng một cơ sở bằng chứng thay vì tạo danh sách riêng biệt với các quy tắc không nhất quán. Điều đó làm cho việc lập kế hoạch đường ống có thể lặp lại nhiều hơn.

Tại sao điều này lại quan trọng đối với chuyển đổi

Danh sách khách hàng tiềm năng tốt hơn không chỉ cải thiện chất lượng danh sách. Họ cải thiện toàn bộ chuyển động xung quanh danh sách:

• Người đại diện dành ít thời gian hơn cho các tài khoản có mục đích thấp
• Việc bảo vệ mức độ ưu tiên của tài khoản trở nên dễ dàng hơn

• Chiến dịch có thể được điều chỉnh phù hợp với hành vi của người mua có thể quan sát được
• Phạm vi bán hàng trở nên mở rộng hơn
• Chất lượng đường ống trở nên dễ dự đoán hơn

Nói tóm lại, khi danh sách bắt đầu với bằng chứng tốt hơn, phần còn lại của quá trình tiếp cận cộng đồng thường được cải thiện nhờ nó.

Tìm kiếm dữ liệu giao dịch so với danh sách khách hàng tiềm năng chung

Được xây dựng cho các nhóm này

Đội ngũ bán hàng và phát triển kinh doanh

Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng rõ ràng hơn, dành ít thời gian hơn cho các tài khoản không phù hợp và tập trung tiếp cận các công ty có vẻ hoạt động tích cực trên thị trường.

Nhóm hoạt động doanh thu và chiến lược bán hàng

Chuẩn hóa tiêu chí nhắm mục tiêu, cải thiện chất lượng danh sách và tạo các quy tắc tốt hơn để ưu tiên tài khoản và lập kế hoạch lãnh thổ.

Nhóm tiếp thị dựa trên tài khoản

Điều chỉnh việc lựa chọn tài khoản mục tiêu và phân khúc chiến dịch phù hợp với hành vi mua hàng thực tế thay vì các giả định chung chung.

TL;DR

• Vấn đề: Tỷ lệ trả lời thấp do phạm vi tiếp cận chung chung, mức độ liên quan thấp.
• Giải pháp: Sử dụng tín hiệu giao dịch thực tế (mã HS, khối lượng, làn đường) để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng siêu nhắm mục tiêu.
• Chỉ số chính: Nhắm mục tiêu các tài khoản có Số lượng tăng đột biến trong 3 tháng hoặc Bổ sung nhà cung cấp mới.
• Kết quả: Tỷ lệ trả lời cao hơn 2-3 lần và một lộ trình được xây dựng dựa trên bằng chứng thực tế.

Khung khảo sát dựa trên bằng chứng

Để tối đa hóa hiệu quả của nhóm SDR, bạn phải vượt qua ba cấp độ chuyên môn.

Lớp 1: Ý định sản phẩm (Khớp mã HS)

Lọc cơ sở dữ liệu nhà nhập khẩu toàn cầu theo mã HS6 hoặc HS10 cốt lõi của bạn. Điều này đảm bảo rằng 100% tài khoản bạn liên hệ thực sự mua sản phẩm bạn bán.

Lớp 2: Quy mô thương mại (Khối lượng TEU)

Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều xứng đáng với một động thái bán hàng hấp dẫn. Sử dụng TEU (khối lượng container) để phân đoạn danh sách của bạn.

• Cấp 1 (Cá voi): >100 TEU/năm (Giao cho các AE cấp cao).
• Bậc 2 (Tăng trưởng): 10-100 TEU/năm (Gán cho SDR thị trường tầm trung).
• Bậc 3 (SMB): <10 TEU/năm (Tự động hóa qua chuỗi email).

Lớp 3: “Tại sao bây giờ?

" (Tín hiệu kích hoạt) Tiếp cận vào đúng thời điểm quan trọng hơn là gửi đúng thông điệp. Giám sát cho:

• Chuyển đổi nhà cung cấp: Nếu một nhà nhập khẩu đột ngột loại bỏ một nhà cung cấp lâu năm, họ có thể đang tìm kiếm nhà cung cấp thay thế.
• Xoay vòng khu vực: Nếu họ bắt đầu nhập khẩu từ một quốc gia mới, họ cần các giải pháp hậu cần và kiểm soát chất lượng mới.
• Tăng lượng hàng tồn kho: Tần suất vận chuyển tăng hơn 20% cho thấy sự tăng trưởng nhanh chóng hoặc một chiến dịch lớn sắp tới.

Biến dữ liệu thành tin nhắn được cá nhân hóa

Bí quyết để có tỷ lệ trả lời trên 20% là sử dụng **“The Insight-First Hook.”**Con đường cũ (Tín hiệu thấp):

“Xin chào, tôi thấy bạn là một nhà sản xuất lớn trong lĩnh vực điện tử. Chúng tôi cung cấp dịch vụ hậu cần…”Con đường mới (Tín hiệu chuyên gia): “Xin chào [Tên], tôi nhận thấy nhóm của bạn gần đây đã bắt đầu di chuyển hơn 15 container hàng tháng từ Cảng Ninh Ba đến Savannah. Do tình trạng tắc nghẽn hiện tại trên tuyến đường đó, chúng tôi đã giúp các công ty như của bạn giảm 15% thời gian dừng…”

Cơ sở dữ liệu tìm kiếm khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng (Apollo/ZoomInfo)

Cái này dành cho ai?

• Người quản lý SDR/BDR đang tìm cách tăng năng suất đầu ra.
• Nhóm bán hàng hậu cần nhắm mục tiêu đến các chủ hàng trên các tuyến thương mại cụ thể.
• Bán hàng sản xuất tìm kiếm các công ty mua linh kiện chuyên dụng.
• Hoạt động doanh thu (RevOps) xây dựng mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên dữ liệu.

Tài nguyên liên quan

• Tăng tốc quy trình bán hàng với dữ liệu hải quan
• Xếp hạng người mua toàn cầu theo số lượng
• Làm giàu thác nước cho dữ liệu liên hệ
• Xác định công ty chuyển đổi nhà cung cấp

Bài học cuối cùng

Đừng đoán xem ai có thể cần sản phẩm của bạn. Bằng cách triển khai tìm kiếm dựa trên bằng chứng, nhóm bán hàng của bạn sẽ ngừng “gõ cửa” và bắt đầu “giải quyết các vấn đề có thể nhìn thấy” cho các nhà nhập khẩu tích cực nhất thế giới.