Ngành hậu cần là một đại dương đỏ của sự cạnh tranh về giá. Hầu hết các nhà giao nhận dành cả ngày để báo giá các chuyến hàng một lần cho những khách hàng có khối lượng thấp trong khi các tài khoản “Cá voi” ẩn sau các hợp đồng dài hạn.
Thông tin thương mại hiện đại cho phép bạn xem toàn bộ thị trường. Bằng cách phân tích các bảng kê khai vận chuyển, bạn có thể xác định người gửi hàng có khối lượng lớn trên các tuyến thương mại cụ thể của mình, hiểu được sở thích của hãng vận chuyển của họ và liên hệ với đề xuất dựa trên dữ liệu để giải quyết các nút thắt trong thế giới thực của họ.
TL;DR
- Vấn đề: Chỉ bán dựa trên giá; thiếu tài khoản định kỳ, khối lượng lớn.
- Giải pháp: Sử dụng dữ liệu kê khai để nhắm mục tiêu vào các công ty dựa trên lưu lượng làn đường thực tế (TEU) và hoạt động của cảng.
- Số liệu chính: Nhắm mục tiêu các tài khoản di chuyển >20 TEU mỗi tháng trên các tuyến đường chính của bạn.
- Kết quả: Tỷ suất lợi nhuận cao hơn, doanh thu định kỳ và hệ thống được xây dựng dựa trên nhu cầu hậu cần đã được chứng minh.
Quy trình làm việc tìm kiếm chiến thuật của người giao nhận
Để giành được các hợp đồng hậu cần có giá trị cao, bạn phải ngừng “Quay số để kiếm đô la” và bắt đầu “Tìm kiếm làn đường”.
1. Nhắm mục tiêu theo làn đường cụ thể
Xác định các tuyến thương mại có lợi nhất của bạn (ví dụ: Việt Nam đến Hoa Kỳ). Lọc cơ sở dữ liệu kê khai cho tất cả các lô hàng trên làn đường này. Xếp hạng các nhà nhập khẩu theo Khối lượng TEU hàng tháng. Đây là “Danh sách mục tiêu có giá trị cao” của bạn.
2. Đo điểm chuẩn của nhà cung cấp dịch vụ và cảng
Đối với mỗi tài khoản mục tiêu, dữ liệu tiết lộ:
- Họ sử dụng hãng vận chuyển nào (ví dụ: Maersk so với MSC).
- Họ thích những cảng nào hơn (ví dụ: LA và Long Beach).
- Tần suất vận chuyển (ví dụ: Hàng tuần so với Hàng tháng). Sử dụng thông tin này để đưa ra giải pháp cải thiện cụ thể cơ cấu chi phí hoặc thời gian vận chuyển hiện tại của họ.
3. Chặn “Khoảng cách dịch vụ”
Giám sát các cổng mục tiêu của bạn để phát hiện Dwell Time Spikes. Nếu một cảng lớn bị tắc nghẽn, hãy sử dụng dữ liệu thương mại để tìm mọi công ty vận chuyển vào cảng đó. Liên hệ với Giải pháp định tuyến thay thế (ví dụ: chuyển sang trung tâm đường sắt nội địa). Đây là cách bán hàng “Theo hướng sự kiện” với tỷ lệ chuyển đổi cao hơn gấp 3 lần.
Dữ liệu giao dịch so với danh sách khách hàng tiềm năng chung
| Tính năng | Dữ liệu Thương mại (Bản kê khai) | Khách hàng tiềm năng B2B chung |
|---|---|---|
| Khả năng hiển thị hàng hóa | Xem chính xác những gì họ vận chuyển | Chỉ danh mục ngành |
| Âm lượng rõ ràng | Số lượng TEU/KG thực tế | Ước tính “Lớn” hoặc “Nhỏ” |
| Lịch sử làn đường | Hồ sơ chuyển cổng thực tế | Chỉ địa chỉ |
| Kích hoạt bán hàng | Tắc nghẽn cổng hoặc khối lượng tăng đột biến | Chung “Tăng trưởng công ty” |
Khám phá ICP chiến lược
- Thợ săn “Cá voi”: Lọc các tài khoản di chuyển >500 TEU mỗi năm. Những điều này đòi hỏi một cách tiếp cận bán hàng mang tính tư vấn, phức tạp nhưng mang lại giá trị trọn đời cao nhất.
- Chuyên gia “ngách”: Nhắm mục tiêu vào các nhà nhập khẩu hàng hóa có giá trị cao cụ thể (ví dụ: Thiết bị y tế hoặc Máy móc chuyên dụng) trong đó việc xử lý chuyên biệt là điểm bán hàng quan trọng hơn giá cả.
- Chuyên gia về “Làn đường”: Tập trung hoàn toàn vào các công ty vận chuyển trên một làn đường mà bạn có mối quan hệ vận chuyển duy nhất hoặc đảm bảo về không gian.
Dữ liệu thương mại nào giúp người giao nhận trả lời
Quy trình làm việc thông tin lô hàng thực tế sẽ giúp các nhóm trả lời các câu hỏi như:
- Nhà nhập khẩu và xuất khẩu nào đang hoạt động trên các tuyến đường chúng tôi phục vụ?
- Cảng, hãng vận chuyển hoặc tuyến đường nào dường như đang tăng hoặc giảm mức độ liên quan?
- Triển vọng nào cho thấy nhu cầu vận chuyển thực tế thay vì nhu cầu vận chuyển chung?
- Đối tác hoặc nhà cung cấp dịch vụ nào xứng đáng được xác nhận sâu hơn?
- Các đối thủ cạnh tranh định vị mình như thế nào trên các sản phẩm, cảng hoặc khu vực?
- Những cuộc trò chuyện nào của khách hàng có thể được củng cố bằng bằng chứng thương mại bên ngoài?
Cách Trade Intelligence hỗ trợ quy trình hậu cần và giao nhận hàng hóa
Các hệ thống hiện đại cung cấp cho các nhà giao nhận vận tải một cái nhìn bên ngoài về thị trường để các nhóm có thể di chuyển sớm hơn và tự tin hơn.
Tìm chủ hàng đang hoạt động có tín hiệu nhu cầu thực
Thay vì bắt đầu từ danh sách nguội, hãy xác định nhà nhập khẩu, nhà xuất khẩu, người nhận hàng và công ty thương mại có hoạt động vận chuyển rõ ràng gắn liền với các sản phẩm và tuyến đường liên quan.
Phân tích các cổng, nhà cung cấp dịch vụ và mẫu tuyến đường
Xem xét cách hàng hóa di chuyển qua các cảng, tuyến thương mại và mối quan hệ vận chuyển cụ thể để nhóm của bạn có thể so sánh các lựa chọn thay thế và phát hiện nguy cơ tập trung hoặc tắc nghẽn.
Theo dõi hành vi vận chuyển của đối thủ cạnh tranh
Xem đối thủ cạnh tranh xuất hiện hoạt động ở đâu, họ có thể phục vụ phân khúc khách hàng nào và mô hình thương mại của họ thay đổi như thế nào giữa các khu vực hoặc danh mục.
Xác thực đối tác và cơ hội chiến lược
Sử dụng bằng chứng lô hàng để kiểm tra áp lực đối tác tiềm năng, mối quan hệ dịch vụ và cơ hội thị trường mới trước khi đầu tư thời gian vào việc tiếp cận hoặc mở rộng.
Biến thông tin thương mại thành giá trị hướng tới khách hàng
Các nhà cung cấp dịch vụ hậu cần mạnh nhất làm được nhiều việc hơn là chỉ vận chuyển hàng hóa. Chúng giúp khách hàng hiểu các lựa chọn lộ trình, sự thay đổi thị trường và rủi ro hoạt động. Dữ liệu giao dịch mang lại cho nhóm tài khoản nhiều nội dung hơn cho những cuộc trò chuyện đó.
Quy trình làm việc dựa trên dữ liệu thương mại thực tế dành cho người giao nhận vận tải
1. Xác định trọng tâm hoạt động và thương mại của bạn
Bắt đầu với các tuyến đường, ngành, sản phẩm hoặc khu vực quan trọng nhất đối với nhóm của bạn. Điều này giữ cho phân tích gắn liền với tăng trưởng thực tế và các ưu tiên dịch vụ.
2. Xác định chủ hàng đang hoạt động và mô hình nhập khẩu
Xem lại những công ty nào đang vận chuyển trong các tuyến mục tiêu của bạn, tần suất họ vận chuyển hàng hóa và liệu mô hình của họ có phù hợp với các dịch vụ mà bạn muốn phát triển hay không.
Quy trình làm việc liên quan: Tìm khách hàng bằng dữ liệu giao dịch
3. So sánh đối thủ và hoạt động của làn đường
Nghiên cứu hành vi vận chuyển của đối thủ cạnh tranh, việc sử dụng hãng vận chuyển hoặc hoạt động của cảng đang thay đổi như thế nào để nhóm của bạn có thể phản ứng trước khi sự thay đổi trở nên rõ ràng đối với toàn thị trường.
Quy trình công việc liên quan: Thông tin cạnh tranh với dữ liệu thương mại
4. Xác thực tuyến đường, cảng và mức độ rủi ro
Khi một làn đường trở nên đắt hơn, kém tin cậy hơn hoặc tập trung hơn, dữ liệu giao dịch sẽ giúp các nhóm so sánh các lựa chọn thay thế và xây dựng cơ sở vững chắc hơn để định tuyến lại hoặc đa dạng hóa.
Cái này dành cho ai?
- Đại diện bán hàng giao nhận vận tải cần nguồn khách hàng tiềm năng chất lượng cao ổn định.
- Giám đốc chi nhánh hậu cần đang tìm cách lấp đầy sức chứa làn đường cụ thể.
- NVOCC nhắm mục tiêu vào mối quan hệ trực tiếp với người gửi hàng.
- Nhà tư vấn chuỗi cung ứng kiểm tra mạng lưới hậu cần của khách hàng.
Tài nguyên liên quan
Bài học cuối cùng
Trong hậu cần, thông tin là sức mạnh. Bằng cách sử dụng tìm kiếm khách hàng tiềm năng dựa trên bảng kê khai, bạn không còn là “Người chấp nhận giá” và bắt đầu trở thành “Đối tác chiến lược”, người hiểu rõ thực tế thực tế về chuỗi cung ứng của khách hàng.
FAQ
Làm cách nào tôi có thể tìm thấy người gửi hàng trên các tuyến thương mại cụ thể của mình?
Bạn có thể lọc cơ sở dữ liệu bảng kê khai toàn cầu theo 'Cảng đi' và 'Cảng đích' để xem mọi công ty hiện đang vận chuyển hàng hóa trên các tuyến có lợi nhất của bạn.
Tôi có thể xem khách hàng tiềm năng của tôi hiện đang sử dụng nhà cung cấp dịch vụ nào không?
Đúng. Dữ liệu kê khai tiết lộ 'Hãng vận chuyển' hoặc 'Tàu' cho mỗi lô hàng, cho phép bạn xác định hãng vận chuyển nào mà khách hàng tiềm năng của bạn ưa thích và nơi bạn có thể đưa ra các lựa chọn thay thế tốt hơn.
'Người nhận hàng' so với 'Người gửi hàng' trong quá trình tạo khách hàng tiềm năng là gì?
'Người nhận hàng' là người mua (người nhập khẩu), trong khi 'Người gửi hàng' là người bán (người xuất khẩu). Tùy thuộc vào dịch vụ của bạn, bạn có thể nhắm mục tiêu nhà nhập khẩu cho dịch vụ 'Đã cập bến' hoặc nhà xuất khẩu cho dịch vụ 'Xuất xứ'.
Làm cách nào để biết khi nào khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển đổi nhà giao nhận?
Hãy tìm 'Carrier Drift'—khi người gửi hàng bắt đầu đa dạng hóa các hãng vận chuyển hoặc cảng của họ. Điều này thường báo hiệu sự không hài lòng với nhà cung cấp hiện tại của họ hoặc nhu cầu về dịch vụ hậu cần linh hoạt hơn.