Quy mô thị trường chỉ tốt khi có tín hiệu về nhu cầu đằng sau nó. Nền tảng thông tin thương mại hiện đại giúp các nhóm sử dụng dữ liệu xuất nhập khẩu thực để ước tính quy mô thị trường, xác thực tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM), so sánh nhu cầu khu vực và hỗ trợ dự báo doanh thu bằng bằng chứng phản ánh hành vi vận chuyển thực tế.
Nếu nhóm của bạn đang đánh giá một danh mục, quốc gia, dòng sản phẩm hoặc luận điểm mở rộng mới, thì trang này sẽ trình bày cách hoạt động của quy mô thị trường bằng dữ liệu thương mại và lý do tại sao nó đáng tin cậy hơn các giả định chỉ dựa trên bảng tính.
TL;DR
- Vấn đề: nhiều bài tập xác định quy mô thị trường dựa vào khảo sát, báo cáo tĩnh hoặc giả định nội bộ không hiển thị hoạt động mua thực tế.
- Khoảng cách: không có khả năng hiển thị lô hàng, các nhóm gặp khó khăn trong việc định lượng nhu cầu, xác định các khu vực hàng đầu hoặc xem người mua nào thực sự thúc đẩy thị trường.
- Phương pháp tiếp cận: sử dụng hồ sơ xuất nhập khẩu để đo lường khối lượng, giá trị, địa lý, mức độ tập trung của người mua và xu hướng chuyển động theo thời gian.
- Kết quả: phân tích TAM mạnh mẽ hơn, quyết định mở rộng tốt hơn và dự báo doanh thu đáng tin cậy hơn.
Tại sao quy mô thị trường thường bị phá vỡ
Nhiều đội có thể xây dựng một mô hình. Ít đội có thể chứng minh rằng mô hình phản ánh nhu cầu thực tế.
Công việc xác định quy mô thị trường truyền thống thường phụ thuộc vào:
- dữ liệu khảo sát có thể làm chậm hành vi mua hàng thực tế
- báo cáo ngành đắt tiền, rộng rãi hoặc lỗi thời
- giả định từ trên xuống che giấu sự khác biệt theo khu vực
- dự báo nội bộ khó kiểm tra áp lực từ bên ngoài
Điều đó tạo ra một vấn đề quen thuộc. Đề án kinh doanh có vẻ bóng bẩy nhưng lớp nhu cầu bên dưới nó vẫn mang tính suy đoán.
Nếu không có thông tin rõ ràng về lượng sản phẩm đang được di chuyển, nơi tập trung nhu cầu và người mua nào tham gia vào hoạt động, các nhóm có nguy cơ phóng đại TAM, bỏ sót các thị trường chưa thâm nhập được hoặc ủng hộ những dự báo không phù hợp khi xem xét.
Quy mô thị trường với dữ liệu thương mại sẽ trả lời
Quy trình xác định quy mô thị trường hữu ích sẽ giúp nhóm của bạn trả lời các câu hỏi như:
- Thị trường đang hoạt động cho sản phẩm hoặc danh mục này rộng đến mức nào?
- Quốc gia, cảng hoặc khu vực nào có hoạt động thương mại nhiều nhất?
- Nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc người mua nào thúc đẩy thị trường?
- Nhu cầu đang tăng lên, ổn định hay thu hẹp theo thời gian?
- Những thị trường nào có vẻ chưa thâm nhập được so với mức độ bao phủ của nhà cung cấp hiện tại?
- Giả định TAM của chúng tôi có khớp với hành vi vận chuyển thực tế không?
Đây là những câu hỏi quan trọng khi chiến lược, tài chính hoặc khả năng lãnh đạo cần nhiều hơn một ước tính cấp cao.
Nền tảng thông tin thương mại hỗ trợ thông tin thị trường và quy mô thị trường như thế nào
Nền tảng thông tin thương mại giúp các nhóm xác định quy mô thị trường trong hoạt động vận chuyển đã được xác minh thay vì chỉ dựa vào các bản tóm tắt phụ.
Định lượng nhu cầu thực tế
Sử dụng hồ sơ lô hàng để đo lường số lượng sản phẩm thực sự được nhập khẩu hoặc xuất khẩu, chứ không chỉ là quy mô của một danh mục trên giấy tờ.
So sánh các khu vực và mức độ tập trung thị trường
Xem quốc gia, tiểu bang, cảng hoặc tuyến thương mại nào chiếm tỷ trọng hoạt động lớn nhất để nhóm của bạn có thể tập trung vào các thị trường quan trọng nhất.
Xác thực các giả định TAM
Kiểm tra áp lực các mô hình thị trường từ trên xuống dựa trên bằng chứng thương mại bên ngoài trước khi những giả định đó được đưa vào tài liệu, kế hoạch hàng năm hoặc trường hợp đầu tư.
Xác định các nhóm tăng trưởng sớm hơn
Hoạt động thương mại có thể tiết lộ các thị trường đang phát triển nhanh hoặc chưa được thâm nhập sâu trước khi cơ hội trở nên rõ ràng trong báo cáo ngành rộng hơn.
Cải thiện dự báo doanh thu
Ước tính quy mô thị trường trở nên hữu dụng hơn khi chúng được gắn với khối lượng vận chuyển, giá trị thương mại, mức độ tập trung của người mua và xu hướng thay vì chỉ dựa vào trực giác.
Cập nhật hệ thống hiện đại US dữ liệu giao dịch hàng ngày và hỗ trợ phạm vi thương mại toàn cầu rộng hơn trên các thị trường đã đăng ký, mang lại cho các nhóm tín hiệu bên ngoài cập nhật hơn khi xác định cơ hội.
Quy trình xác định quy mô thị trường thực tế
1. Xác định phạm vi sản phẩm và thị trường
Bắt đầu với danh mục, mô tả sản phẩm, phạm vi mã HS hoặc phân khúc thị trường mà bạn muốn xác định quy mô. Nhãn thị trường rộng rãi là không đủ nếu nhóm của bạn cần ước tính hoạt động.
Quy trình công việc liên quan: Thông tin thị trường về luồng thương mại sản phẩm theo quốc gia
2. Đo lường nhu cầu xuất nhập khẩu chủ động
Xem xét khối lượng lô hàng, giá trị lô hàng và hoạt động theo thị trường để nhóm có thể định lượng chuyển động thực tế thay vì chỉ dựa vào các giả định định hướng.
Quy trình làm việc liên quan:
3. So sánh mức độ tập trung nhu cầu theo địa lý
Chia nhỏ thị trường theo quốc gia, khu vực, cảng hoặc khu vực địa lý liên quan khác để xem nơi nào các cụm nhu cầu và nơi nào vẫn còn khoảng trắng.
Quy trình làm việc liên quan:
4. Xác định người mua đằng sau thị trường
Nhìn xa hơn tổng số danh mục để hiểu nhà nhập khẩu, nhà phân phối hoặc đối tác nào chiếm thị trường. Đây là nơi quy mô thị trường trở nên hữu ích hơn cho GTM và lập kế hoạch tài khoản.
Quy trình làm việc liên quan:
5. Theo dõi xem thị trường đang mở rộng hay thu hẹp
Định cỡ thị trường một lần là hữu ích. Việc theo dõi xem nhu cầu đang tăng lên, chậm lại hay thay đổi là điều biến ước tính tĩnh thành tín hiệu hoạt động.
Quy trình công việc liên quan:
Nhóm có thể làm gì với quy trình làm việc này
Nhóm chiến lược và phát triển doanh nghiệp
Sử dụng hoạt động vận chuyển thực tế để đánh giá các cơ hội thâm nhập thị trường, kiểm tra áp lực đầu tư và ưu tiên các danh mục có nhu cầu bên ngoài mạnh hơn.
Đội ngũ bán hàng và phát triển kinh doanh
Sử dụng phân tích quy mô thị trường để ưu tiên các khu vực, ngành dọc và tài khoản nơi đã tồn tại hoạt động của người mua thay vì coi mọi thị trường đều hấp dẫn như nhau.
Nhóm tài chính và kế hoạch
Sử dụng ước tính thị trường được hỗ trợ bởi thương mại để hỗ trợ lập ngân sách, dự báo, lập kế hoạch năng lực và lập mô hình kịch bản với bằng chứng bên ngoài mạnh mẽ hơn.
Tại sao điều này đáng tin cậy hơn việc xác định quy mô thị trường chỉ bằng bảng tính
Vấn đề với quy mô thị trường chỉ dành cho bảng tính không phải là bảng tính xấu. Vấn đề là họ thường tóm tắt các giả định mà không xác nhận chúng.
Với nền tảng hiện đại, các nhóm có thể kết nối thông tin thị trường, dữ liệu lô hàng và phân tích nhu cầu khu vực trong một quy trình làm việc. Điều đó làm cho nó dễ dàng hơn để:
- định lượng nhu cầu thực tế
- xem thị trường tập trung ở đâu
- xác thực TAM trước khi cam kết tài nguyên
- phát hiện các thị trường tăng trưởng sớm hơn
- xây dựng các dự báo có thể vượt qua sự giám sát của ban điều hành
Đối với các nhà khai thác cần một câu chuyện thị trường có thể bảo vệ được, sự khác biệt đó rất quan trọng.
Bài học cuối cùng
Quy mô thị trường trở nên mạnh mẽ hơn khi nó bắt đầu từ hoạt động thương mại thực tế thay vì các giả định không được hỗ trợ.
Nếu nhóm của bạn cần một cách chắc chắn hơn để ước tính quy mô thị trường, xác thực TAM, so sánh nhu cầu khu vực và cải thiện dự báo doanh thu, thì các nền tảng hiện đại sẽ giúp biến việc nhập và xuất dữ liệu thành quy trình làm việc thông tin thị trường thực tế.
FAQ
Dữ liệu giao dịch có thể giúp ước tính quy mô thị trường như thế nào?
Dữ liệu thương mại giúp ước tính quy mô thị trường bằng cách hiển thị hoạt động xuất nhập khẩu thực tế, khối lượng vận chuyển, giá trị vận chuyển, khu vực mua hàng và các công ty thúc đẩy nhu cầu. Điều đó mang lại cho các nhóm một lớp bằng chứng ngoài các cuộc khảo sát hoặc báo cáo ngành tĩnh.
Những đội nào sử dụng quy mô thị trường với dữ liệu giao dịch?
Các nhóm chiến lược, phát triển doanh nghiệp, tài chính, lập kế hoạch, bán hàng, phát triển kinh doanh, mua sắm và thông tin thị trường sử dụng dữ liệu thương mại khi họ cần cái nhìn rõ ràng hơn về TAM, mức độ tập trung nhu cầu và cơ hội khu vực.
Dữ liệu giao dịch có thể thay thế mọi thông tin đầu vào về quy mô thị trường không?
Không. Dữ liệu thương mại là tín hiệu mạnh nhất về nhu cầu bên ngoài. Các nhóm vẫn cần các giả định nội bộ, bối cảnh định giá và kiến thức về danh mục, nhưng bằng chứng ở cấp độ lô hàng khiến cho các dự báo và trường hợp kinh doanh trở nên chắc chắn hơn nhiều.