Phễu inbound marketing là tập hợp nội dung, điểm chuyển đổi, quy tắc đánh giá và bước bàn giao giúp người mua đi từ một câu hỏi đến hành động tiếp theo phù hợp. Để xây dựng phễu B2B, hãy xác định người mua, gắn từng giai đoạn với tín hiệu có thể quan sát, rồi xem xét quyết định trước khi liên hệ hoặc cập nhật CRM.
Phễu cần tạo ra kết quả gì?
Chọn một kết quả, chẳng hạn yêu cầu tư vấn đủ điều kiện hoặc cơ hội được bộ phận bán hàng chấp nhận. Từ đó, đi ngược về những câu hỏi ban đầu của người mua. Mô hình AIDA gồm nhận biết, quan tâm, mong muốn và hành động. Nhóm B2B còn cần đường đi cho công việc sau chuyển đổi:
Tín hiệu -> Khách hàng tiềm năng -> Bổ sung dữ liệu -> Quyết định -> Tiếp cận -> PipelinePhân biệt hành vi do người mua khởi xướng với liên hệ do bên bán khởi xướng. Lượt truy cập từ tìm kiếm hoặc gửi biểu mẫu có thể mở đầu luồng inbound; email chủ động gửi cho người chưa yêu cầu là outbound, dù hai luồng có thể dùng chung quy trình duyệt và CRM về sau.
Cần xác định dữ liệu và quy tắc nào trước?
Ghi lại doanh nghiệp mục tiêu, vai trò mua hàng, vấn đề họ cần giải quyết và hành động mà nhóm thực sự có thể hỗ trợ. Sau đó thống nhất:
- Nguồn được phép dùng cho biểu mẫu, trang web, CRM và dữ liệu thương mại, cùng xuất xứ của từng hồ sơ.
- Các trường tối thiểu để xác định doanh nghiệp và chuyển yêu cầu; lượt truy cập ẩn danh không xác định một cá nhân.
- Tiêu chí phù hợp và ý định, gồm lý do loại trừ, tiếp tục nuôi dưỡng hoặc chuyển cho người xem xét.
- Người phụ trách, điểm phê duyệt và trường CRM cho từng lần bàn giao.
- Thông tin đồng ý, yêu cầu từ chối liên hệ, danh sách chặn, mục đích và khu vực pháp lý bị hạn chế, thời gian lưu giữ và quy tắc kênh liên hệ.
Các quy tắc này là bản giao việc chung cho nội dung, biểu mẫu, nghiên cứu và bán hàng. Điều chỉnh khi phản hồi từ sales cho thấy phân khúc hoặc tín hiệu gây hiểu sai.
Xây dựng từng giai đoạn như thế nào?
- Nhận biết: Đăng một trang trả lời câu hỏi cụ thể của người mua. Ghi chủ đề và nguồn để giữ ngữ cảnh cho bước sau.
- Quan tâm: Đề xuất tài liệu hữu ích tiếp theo hoặc biểu mẫu ngắn. Nêu rõ người mua sẽ nhận gì và chỉ hỏi thông tin cần thiết.
- Đánh giá: Kiểm tra nhu cầu đã khai báo, mức độ phù hợp của doanh nghiệp và thông tin nguồn. Xác minh danh tính doanh nghiệp trước khi thêm dữ liệu bên ngoài; đánh dấu kết quả ghép chưa chắc chắn.
- Quyết định: Chuyển yêu cầu phù hợp cao, ý định rõ cho người phụ trách; đưa yêu cầu ở giai đoạn sớm vào luồng giáo dục; loại hồ sơ bị chặn hoặc hạn chế. Ghi lại lý do.
- Bàn giao: Cung cấp nguồn, câu hỏi của người mua, thông tin, mức tin cậy của việc xác định doanh nghiệp, thông tin còn thiếu, hành động đề xuất và trạng thái duyệt. Xác nhận hồ sơ và tác vụ CRM đã có người phụ trách.
Ví dụ, người mua xin bản nghiên cứu về nhà nhập khẩu có thể điền tên công ty vào biểu mẫu. Nhóm có thể đối chiếu tên đó với dữ liệu lô hàng hoặc hải quan được phép sử dụng, ghi rõ kết quả khớp chưa chắc chắn, rồi nhờ người vận hành duyệt bản tóm tắt doanh nghiệp. Riêng lượt truy cập không chứng minh danh tính người xem hay quyền liên hệ với họ.
Chuyên gia AI có thể hỗ trợ ở đâu?
Chuyên gia AI có thể chuẩn bị bản giao việc nội dung, tóm tắt thông tin được phép dùng, đề xuất đánh giá, soạn phản hồi hoặc chuẩn bị bàn giao. Hãy coi mọi đầu ra là bản đề xuất. Con người cần duyệt các tuyên bố, kết quả ghép danh tính, định tuyến, nội dung gửi khách hàng và thay đổi CRM trước khi thực hiện.
Dureach mô tả công việc này là đội ngũ AI có người vận hành xem xét: bản giao việc xác định nhiệm vụ, chuyên gia, dữ liệu đầu vào, sản phẩm bàn giao và điểm phê duyệt. Với dự án phễu, sản phẩm có thể là bản tóm tắt doanh nghiệp và bản nháp theo dõi đã được duyệt; người vận hành quyết định hồ sơ có sẵn sàng để liên hệ hay chưa.
Nên đo lường và sửa điều gì?
Đo mỗi giai đoạn theo mục đích của nó: lượt truy cập phù hợp, ngữ cảnh hữu ích từ biểu mẫu, độ phù hợp đã được xem xét, lượt bàn giao được chấp nhận và kết quả cơ hội. Phân tích theo nguồn và nhóm người mua. Xem hồ sơ bị loại hoặc bàn giao bị đình trệ để tìm trang yếu, biểu mẫu mơ hồ, lỗi nhận dạng hoặc quy tắc phân tuyến cần sửa. Lượng truy cập và số biểu mẫu không tự chứng minh chất lượng pipeline.
Bước tiếp theo là gì?
Bắt đầu với một câu hỏi của người mua và một đường chuyển đổi. Ghi lại quy tắc, thử cho một hồ sơ mẫu đi hết bước bàn giao, rồi nhờ người phụ trách tiếp theo xác nhận thông tin đã đủ để hành động. Với nhiệm vụ thu hút khách hàng liên quan, xem tạo lead inbound B2B. Để giao việc nghiên cứu, nội dung hoặc chuẩn bị liên hệ có bước duyệt, hãy liên hệ Dureach với bản giao việc nêu nguồn được phép, loại trừ, người duyệt và đầu ra mong đợi.
Những câu hỏi nào thường gặp khi xây dựng phễu inbound?
Các giai đoạn chính là gì?
Nhận biết, quan tâm, mong muốn và hành động mô tả tiến trình của người mua. Thêm bước đánh giá và bàn giao cho sales sau khi duyệt.
Lượt truy cập có xác định được người mua không?
Không. Đó chỉ là tín hiệu của trang hoặc phiên. Xác nhận danh tính và quyền liên hệ trước khi gắn với một cá nhân hoặc liên lạc.
Biểu mẫu nên hỏi gì?
Chỉ hỏi dữ liệu tối thiểu để thực hiện bước đã hứa và chuyển yêu cầu. Giải thích cách sử dụng dữ liệu.
Khi nào chuyển lead cho sales?
Khi doanh nghiệp phù hợp tiêu chí, người mua thể hiện nhu cầu liên quan và người duyệt có đủ thông tin để chọn bước tiếp theo.
AI có thể tự quyết định phân tuyến không?
AI có thể đề xuất và tóm tắt thông tin. Con người cần xem xét danh tính chưa chắc chắn, loại trừ, tuyên bố nhạy cảm, liên hệ và thay đổi CRM.
Làm sao biết phễu có hiệu quả?
So sánh lượt bàn giao đủ điều kiện và kết quả cơ hội theo nguồn. Xem hồ sơ bị từ chối hoặc đình trệ để cải thiện nội dung, biểu mẫu và quy tắc.