เร่งกระบวนการขายด้วยข้อมูลศุลกากรและการค้า

เครื่องมือพัฒนาการขายส่วนใหญ่สามารถบอกคุณได้ว่า มีบริษัทใดบ้าง แต่ไม่สามารถบอกคุณได้ว่า บริษัทใดกำลังซื้อในปริมาณมาก

นี่คือช่องว่างที่สำคัญ หากไม่สามารถมองเห็นได้ว่าใครกำลังนำเข้าหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณ ความสม่ำเสมอในการซื้อ และปริมาณที่สอดคล้องกับการขายตรงหรือไม่ ทีมของคุณจะสิ้นเปลืองพลังงานไปกับเป้าหมายที่มีมูลค่าต่ำ

ข้อมูลด้านการค้าสมัยใหม่ เปลี่ยนบันทึกศุลกากรดิบให้เป็นสัญญาณการขายที่นำไปใช้ได้จริง ช่วยให้ทีมของคุณสามารถเริ่มเข้าถึงลูกค้าโดยยึดตาม ความต้องการที่ได้รับการยืนยัน แทนที่จะใช้การคาดเดาโดยบริษัท

TL;DR

• ปัญหา: รายการโอกาสในการขายทั่วไปขาดบริบททางการค้าและสัญญาณว่า “ทำไมต้องตอนนี้”
• วิธีแก้ปัญหา: ใช้บันทึกการจัดส่งเพื่อระบุผู้นำเข้าที่ใช้งานอยู่ รูปแบบปริมาณ และพฤติกรรมการเปลี่ยนซัพพลายเออร์
• ขั้นตอนการทำงานที่สำคัญ: การกำหนดเป้าหมายด้วยรหัส HS การตรวจสอบลูกค้าของคู่แข่ง และการวางแผนอาณาเขตระดับภูมิภาค
• ผลลัพธ์: คุณสมบัติเร็วขึ้น อัตราการตอบสนองที่สูงขึ้น และไปป์ไลน์ที่สร้างจากหลักฐานทางกายภาพ

เหตุใดรายชื่อลูกค้าเป้าหมายทั่วไปจึงขัดขวางไปป์ไลน์ของคุณ

การใช้ฐานข้อมูลแบบคงที่หรือตัวกรองอุตสาหกรรมในวงกว้างนำไปสู่กลยุทธ์การเข้าถึง “ปริมาณก่อน” ที่ปฏิบัติต่อทุกบัญชีเหมือนกัน

• ผลบวกลวง: ตัวแทนติดต่อบริษัทที่มีโปรไฟล์ตรงกับโปรไฟล์แต่ไม่ได้นำเข้าผลิตภัณฑ์ของคุณมาหลายปีแล้ว
• พลาดกำหนดเวลา: คุณติดต่อภายใน 30 วันหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งเซ็นสัญญา 12 เดือนกับคู่แข่ง
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่อ่อนแอ: การส่งข้อความยังคงเป็นแบบทั่วไปเนื่องจากคุณไม่ทราบช่องทาง ปริมาณ หรือต้นกำเนิดในปัจจุบัน
• การให้คะแนนที่ไม่ถูกต้อง: บัญชีได้รับการจัดอันดับตามจำนวนพนักงาน แทนที่จะเป็นความสามารถในการจัดซื้อจริง

ข้อมูลทางการค้าใดที่เพิ่มให้กับกองการขาย

ข้อมูลการค้าให้ หลักฐานเชิงพฤติกรรม ที่ไม่มีข้อมูลด้านบริษัท โดยการวิเคราะห์รายการจัดส่ง ทีมขายจะได้รับ:

1. กิจกรรมการซื้อที่ยืนยันแล้ว

ดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำเข้าอะไร จำนวน TEU (หน่วยเทียบเท่า 20 ฟุต) ที่พวกเขาเคลื่อนย้าย และโรงงานที่พวกเขาซื้อจากโรงงานในปัจจุบัน

2. รายชื่อลูกค้าของคู่แข่ง

ระบุทุกบัญชีที่กำลังซื้อจากคู่แข่งของคุณ ตรวจสอบความถี่ในการจัดส่งเพื่อพิจารณาว่าสัญญาอาจครบกำหนดต่ออายุเมื่อใด

3. สัญญาณการเปลี่ยนซัพพลายเออร์

ตรวจจับเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเริ่มทดสอบซัพพลายเออร์รายใหม่หรือประเทศต้นทาง ระยะ “ทดลองใช้” นี้เป็นช่วงที่มีการใช้งานสูงสุดสำหรับตัวแทนฝ่ายขายเพื่อเข้าไปแทรกแซง

4. การทำแผนที่อุปสงค์ในระดับภูมิภาค

จัดลำดับความสำคัญของอาณาเขตตามกิจกรรมของท่าเรือและปริมาณการนำเข้าในระดับภูมิภาค กำหนดตัวแทนไปยังโซน “ร้อน” ซึ่งกิจกรรมการจัดซื้อจัดจ้างกำลังเพิ่มขึ้นจริง

ขั้นตอนการขายเชิงลึก

ระยะที่ 1: การสำรวจแร่ที่มีความแม่นยำสูง

แทนที่จะค้นหา “ผู้ผลิตทั้งหมด” ให้ใช้ รหัส HS6 รวมกับ คำอธิบายผลิตภัณฑ์ เฉพาะเจาะจง (เช่น “เซลล์แบตเตอรี่ลิเธียมไอออน”) กรองบัญชีใดๆ ที่ไม่ได้นำเข้าใน 90 วันที่ผ่านมาออกเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่

ระยะที่ 2: จับตัวกระตุ้น “ทำไมต้องตอนนี้”

ตั้งค่าการแจ้งเตือนอัตโนมัติสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอันดับต้นๆ ได้รับการจัดส่งจากแหล่งที่มาใหม่หรือเพิ่มปริมาณขึ้น 30% นั่นคือ “ตัวกระตุ้น” ของคุณให้เข้าถึงข้อเสนอมูลค่าที่มีความเกี่ยวข้องสูง

ระยะที่ 3: การบูรณาการ CRM และการเพิ่มคุณค่า

ผลักดันข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไปยัง Salesforce หรือ HubSpot ใช้ปริมาณการจัดส่งเป็นตัววัดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ย้ายตู้คอนเทนเนอร์ 50 ตู้ต่อเดือนควรได้รับการจัดอันดับให้สูงกว่าตู้คอนเทนเนอร์ที่ย้ายตู้คอนเทนเนอร์ 5 ตู้โดยอัตโนมัติ โดยไม่คำนึงถึงจำนวนพนักงาน

ข้อมูลการค้ากับฐานข้อมูลแบบดั้งเดิม

เหมาะกับใครบ้าง?

• ผู้นำฝ่ายขายระดับโลก ที่ต้องการกำหนดขอบเขตการมอบหมายพื้นที่ด้วยฮาร์ดดาต้า
• ทีม SDR/BDR เบื่อหน่ายกับอัตราการตอบกลับต่ำจากรายการเย็น
• ผู้จัดการบัญชี ติดตามฐานลูกค้าที่มีอยู่เพื่อหาภัยคุกคามทางการแข่งขัน
• ทีม RevOps สร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการจัดลำดับความสำคัญที่แม่นยำยิ่งขึ้น

แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

• สร้างรายการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายจากข้อมูลนำเข้า
• ระบุบริษัทที่เปลี่ยนซัพพลายเออร์
• ค้นหาผู้นำเข้าในภูมิภาคและส่วนแบ่งการตลาด

มื้อสุดท้าย

การขายไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าใครมีรายชื่อมากที่สุดอีกต่อไป มันเกี่ยวกับใครมีหลักฐานที่ดีที่สุด เมื่อเปลี่ยนไปใช้ การกำหนดเป้าหมายตามหลักฐาน ทีมของคุณจะหยุดเดาและเริ่มชนะ