เครื่องมือพัฒนาการขายส่วนใหญ่สามารถบอกคุณได้ว่า มีบริษัทใดบ้าง แต่ไม่สามารถบอกคุณได้ว่า บริษัทใดกำลังซื้อในระดับหนึ่ง ที่เป็นเหตุให้เกิดการขายตรง
นี่คือ “ช่องว่างของปริมาณ” หากทีมของคุณไม่เห็นว่าใครเป็นผู้ขนย้ายคอนเทนเนอร์ (TEU) มากที่สุด บัญชีใดนำเข้าอย่างสม่ำเสมอทุกเดือน และบัญชีใดเป็นเพียงผู้ซื้อรายเดียว การเข้าถึงของคุณนั้นสร้างขึ้นจากการคาดเดา
ข้อมูลข่าวกรองการค้าสมัยใหม่ รวบรวมบันทึกรายการนับพันล้านรายการเพื่อช่วยคุณค้นหาและจัดอันดับ ผู้นำเข้าในปริมาณมาก โดยอิงตามหลักฐานทางกายภาพ ไม่ใช่สมมติฐานทางบริษัท
TL;DR
- ปัญหา: รายชื่อลูกค้าเป้าหมายทั่วไปไม่แสดง “น้ำหนัก” เชิงพาณิชย์ของบัญชี
- วิธีแก้ปัญหา: ใช้ตัวชี้วัดการจัดส่ง เช่น ปริมาณ TEU น้ำหนัก (เมตริกตัน) และความถี่เพื่อจัดอันดับผู้ซื้อ
- ความได้เปรียบทางเทคนิค: ใช้ การแก้ไขเอนทิตี เพื่อรวมวอลุ่มย่อยเข้าในมุมมองบัญชีหลักเดียว
- ผลลัพธ์: ทีมขายและ ABM มุ่งเน้นไปที่บัญชี “Whale” ซึ่งมีความต้องการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและมีปริมาณมาก
เหตุใดการจัดอันดับตามปริมาณจึงมีความสำคัญต่อ ROI
ในการขายแบบ B2B นั้น 20% ของบัญชีมักจะขับเคลื่อน 80% ของปริมาณตลาด หากตัวแทนของคุณใช้เวลากับผู้ซื้อ 5 TEU ต่อปีเท่ากันกับที่พวกเขาทำกับ “Whale” 500 TEU ต่อปี ต้นทุนการซื้อกิจการของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว
- การจัดระดับบัญชี: กำหนดตัวแทนอาวุโสที่สุดของคุณให้กับผู้นำเข้า 5% แรกโดยอัตโนมัติตามปริมาณ
- ความจุของอาณาเขต: จัดทำแผนที่พื้นที่การขายไม่ใช่ตามจำนวนบริษัท แต่ตามปริมาณการนำเข้าทั้งหมดที่มีอยู่ในภูมิภาคนั้น
- ระยะเวลาของสัญญา: ความถี่ในการตรวจสอบ บริษัทนำเข้าตู้คอนเทนเนอร์ 20 ตู้ทุกวันอังคารถือเป็น “เครื่องจักรด้านลอจิสติกส์” ที่ต้องการแนวทางที่แตกต่างจากผู้ซื้อตามฤดูกาล
ตัวชี้วัดทางเทคนิคเพื่อการจัดอันดับที่ดีขึ้น
หากต้องการสร้างบอร์ดผู้นำผู้ซื้อที่แม่นยำ คุณต้องมองข้ามจำนวนการจัดส่ง
1. TEU (หน่วยเทียบเท่ายี่สิบฟุต)
มาตรการมาตรฐานสำหรับการขนส่งสินค้าแบบตู้คอนเทนเนอร์ เหมาะสำหรับการจัดอันดับผู้ซื้อสินค้าสำเร็จรูป อิเล็กทรอนิกส์ และสินค้าอุปโภคบริโภค
2. น้ำหนักเมตริก
ตัวชี้วัดตามน้ำหนัก จำเป็นสำหรับการจัดอันดับผู้ซื้อในอุตสาหกรรมหนัก เคมีภัณฑ์ และวัตถุดิบที่การนับจำนวนตู้คอนเทนเนอร์ไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวทั้งหมด
3. ความสม่ำเสมอในการจัดส่ง (คะแนน “จังหวะ”)
บริษัทที่มีการจัดส่ง 12 รายการกระจายอย่างสมบูรณ์แบบใน 12 เดือน มักจะมีคุณค่ามากกว่าบริษัทที่มีการจัดส่ง 12 รายการในหนึ่งสัปดาห์ตามด้วยเสียงเงียบๆ เราจัดอันดับผู้ซื้อตาม ความมั่นคงในการจัดซื้อ
4. ความแม่นยำ HS-Code
จัดอันดับผู้ซื้อตาม รหัส HS6 หรือ HS10 สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าคุณกำลังมองหาผู้นำเข้าชั้นนำของ “เซ็นเซอร์ยานยนต์” ไม่ใช่แค่ “ชิ้นส่วนรถยนต์ทั่วไป”
พลังแห่งการแก้ไขเอนทิตี
ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งในการจัดอันดับผู้ซื้อคือข้อมูลที่กระจัดกระจาย บริษัทยักษ์ใหญ่ระดับโลกอย่าง Samsung หรือ Walmart อาจปรากฏภายใต้ชื่อนิติบุคคลที่แตกต่างกัน 50 ชื่อ (เช่น “SAMSUNG ELECTR” “SAMSUNG LOGISTICS” “SAMSUNG SDS”)
ระบบของเราใช้ การแก้ไขเอนทิตี เพื่อจัดกลุ่มบันทึกเหล่านี้ แทนที่จะเห็นผู้ซื้อรายย่อย 50 ราย คุณจะเห็น บัญชี Tier-1 ทั่วโลก หนึ่งบัญชีที่มีปริมาณรวมทั้งหมด นี่เป็นวิธีเดียวที่จะ “จัดอันดับ” ผู้นำเข้ารายใหญ่ที่สุดของโลกได้อย่างแท้จริง
การจัดอันดับข้อมูลการค้าเทียบกับรายการแบบดั้งเดิม
| คุณสมบัติ | การจัดอันดับข้อมูลการค้า | รายการลูกค้าเป้าหมายทั่วไป |
|---|---|---|
| ตัวชี้วัดหลัก | ปริมาณการขนส่ง (TEU/ตัน) | จำนวนพนักงาน/รายได้ |
| หลักฐานการเรียกร้อง | ใบตราส่งทางกายภาพ | ฉลากอุตสาหกรรมที่รายงานด้วยตนเอง |
| มุมมองบัญชี | เอนทิตีหลักแบบรวม | บันทึกสาขาย่อยที่แยกส่วน |
| ความแม่นยำ | เฉพาะ HS-Code | กลุ่มอุตสาหกรรมในวงกว้าง |
เหมาะกับใครบ้าง?
- ผู้นำฝ่ายขายระดับองค์กร จำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญของบัญชี “Whale” สำหรับตัวแทนระดับสูง
- ทีม RevOps สร้างโมเดลการให้คะแนนบัญชีตามปริมาณ
- นักวิเคราะห์ตลาด คำนวณส่วนแบ่งการตลาดตามปริมาณสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์เฉพาะ
- ผู้ให้บริการโลจิสติกส์ กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้จัดส่งที่มีความถี่สูงสำหรับการต่ออายุสัญญา
แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
คำถามที่พบบ่อย
ฉันจะแยกความแตกต่างระหว่างผู้ซื้อ ‘ครั้งเดียว’ และผู้นำเข้าประจำได้อย่างไร
ใช้ตัวกรอง ‘ความถี่’ ตั้งค่าเป็นการจัดส่งขั้นต่ำ 3-4 ครั้งต่อไตรมาสเพื่อแยกผู้ซื้อที่เกิดซ้ำที่มั่นคงจากผู้นำเข้าเป็นครั้งคราวหรือผู้นำเข้าแบบทดลอง
ฉันสามารถดูปริมาณตามประเทศต้นทางที่เฉพาะเจาะจงได้หรือไม่
ใช่. คุณสามารถจัดอันดับผู้ซื้ออันดับต้นๆ ของ “กาแฟบราซิล” หรือ “เครื่องจักรของเยอรมัน” ได้โดยการกรองข้อมูลการจัดส่งตามประเทศต้นทางและรหัส HS ของผลิตภัณฑ์
การแก้ไขเอนทิตีส่งผลต่อรายการการขายของฉันอย่างไร
ป้องกันไม่ให้คุณพลาดบัญชีขนาดใหญ่ การจัดกลุ่มบริษัทในเครือจะผลักดัน “ผู้นำตลาด” ที่แท้จริงให้อยู่ในอันดับต้นๆ ของรายการ แทนที่จะปล่อยให้พวกเขาซ่อนเป็นเพียงบันทึกเล็กๆ ที่แยกจากกัน
TEU หรือ Weight ดีกว่าสำหรับอุตสาหกรรมของฉันหรือไม่
หากคุณขายสินค้าอุปโภคบริโภคหรืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ TEU จะเป็นหน่วยวัดปริมาณที่ดีกว่า หากคุณขายเหล็ก ธัญพืช หรือสารเคมี เมตริกตันจะให้การจัดอันดับที่แม่นยำยิ่งขึ้น
มื้อสุดท้าย
อย่าปฏิบัติต่อทุกโอกาสในการขายอย่างเท่าเทียมกัน ด้วยการจัดอันดับตลาดของคุณตาม ปริมาณการจัดส่งจริง คุณมั่นใจได้ว่าทรัพยากรที่ดีที่สุดของคุณจะมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีผลกระทบทางการค้าสูงสุดเสมอ
FAQ
ข้อมูลการค้าช่วยค้นหาผู้ซื้อ B2B ที่ดีขึ้นได้อย่างไร
โดยเปลี่ยนการมุ่งเน้นจากสิ่งที่บริษัทบอกว่าตนเป็นไปสู่สิ่งที่พวกเขาทำจริงๆ ด้วยการวิเคราะห์ปริมาณ TEU และความถี่ในการจัดส่ง คุณสามารถระบุบัญชีที่มีความต้องการที่เกิดขึ้นเป็นประจำได้
เหตุใด 'การแก้ไขเอนทิตี' จึงมีความสำคัญต่อการจัดอันดับผู้ซื้อ
ผู้นำเข้ารายใหญ่อาจดำเนินการภายใต้ชื่อย่อยหลายชื่อ หากไม่มีการแก้ไขเอนทิตี ปริมาณรวมจะถูกกระจัดกระจายไปตามบันทึกหลายสิบรายการ ซึ่งทำให้ดูเล็กลงกว่าที่เป็นอยู่
ฉันสามารถจัดอันดับผู้ซื้อตามรหัส HS ที่เฉพาะเจาะจงได้หรือไม่
ใช่. คุณสามารถกรองด้วยรหัส HS6 หรือ HS10 เพื่อดูว่าบริษัทใดมีปริมาณมากที่สุดในหมวดหมู่ย่อยที่เฉพาะเจาะจง เพื่อให้มั่นใจว่ารายการของคุณมีความเกี่ยวข้องสูงกับสายผลิตภัณฑ์ของคุณ
อะไรคือความแตกต่างระหว่าง TEU และ Metric Tons ในการจัดอันดับ?
TEU (หน่วยเทียบเท่ายี่สิบฟุต) วัดปริมาตรตู้คอนเทนเนอร์ ซึ่งเหมาะสำหรับสินค้าสำเร็จรูป เมตริกตันใช้วัดน้ำหนัก ซึ่งมักจะดีกว่าสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ปริมาณมาก เช่น สารเคมีหรือวัตถุดิบ