MTI Worldwide Logistics ใช้ข้อมูลการค้าเพื่อแทนที่การเข้าถึงลูกค้าในช่วงเย็นในวงกว้างด้วยการเคลื่อนไหวการขายที่ตรงเป้าหมายและมีกลยุทธ์มากขึ้น
สำหรับบริษัทโลจิสติกส์ ความท้าทายหลักไม่ได้อยู่ที่การหาชื่อเพื่อติดต่อเพิ่มเติมเท่านั้น โดยเป็นการระบุผู้นำเข้าที่มีปริมาณการขนส่งจริง จับคู่บริการที่เหมาะสมกับบัญชีที่ถูกต้อง และดำเนินการก่อนคู่แข่ง
TL;DR
- ความท้าทาย: MTI ต้องการวิธีที่ดีกว่าในการค้นหาโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ทำความเข้าใจการเคลื่อนไหวของคู่แข่ง และขยายขอบเขตให้นอกเหนือไปจากการโทรแบบ Cold Call และงานแสดงสินค้า
- แนวทาง: วิเคราะห์กิจกรรมการนำเข้า จัดลำดับความสำคัญของบัญชี และปรับแต่งการเข้าถึงเกี่ยวกับรูปแบบการจัดส่งจริง
- การเปลี่ยนแปลง: การค้นหาลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนจากการคาดเดาด้วยตนเองไปเป็นการเลือกบัญชีและกำหนดเวลาที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลการค้า
- ผลลัพธ์: MTI ปิดธุรกิจใหม่ ประสิทธิภาพการขายที่ดีขึ้น และสร้างไปป์ไลน์ระยะยาวที่ปรับขนาดได้มากขึ้น
ภาพรวมบริษัท
| สนาม | รายละเอียด |
|---|---|
| บริษัท | บริษัท เอ็มทีไอ เวิลด์ไวด์ โลจิสติกส์ |
| อุตสาหกรรม | บริการขนส่งสินค้าและนายหน้าศุลกากร |
| สำนักงานใหญ่ | นิวยอร์ก รัฐนิวยอร์ก |
| ก่อตั้ง | 1991 |
| โครงสร้างทีม | ทีมงานขนาดกลางพร้อมผู้เชี่ยวชาญด้านการปฏิบัติงานและฟังก์ชันการขายโดยเฉพาะ |
| เน้นการบริการ | การขนส่งสินค้าระหว่างประเทศ พิธีการศุลกากร และโซลูชั่นห่วงโซ่อุปทาน |
| กรณีการใช้งานหลัก | การสำรวจ ข้อมูลเชิงแข่งขัน และการวางแผนไปป์ไลน์ด้วยข้อมูลการค้า |
ปัญหาทางธุรกิจ
MTI Worldwide Logistics ได้สร้างชื่อเสียงอันแข็งแกร่งในด้านการสนับสนุนด้านโลจิสติกส์ระดับสูงแล้ว แต่เช่นเดียวกับบริษัทขนส่งสินค้าอื่นๆ บริษัทต้องเผชิญกับเพดานการเติบโตที่เหมือนกัน: ช่องทางการค้นหาแร่แบบเดิมมีประสิทธิภาพน้อยลง
ทีมงานจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาสามประการที่เชื่อมโยงกัน:
- ค้นหาลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ในตลาดโลจิสติกส์ที่มีผู้คนหนาแน่น
- ทำความเข้าใจกิจกรรมของคู่แข่ง ก่อนที่การเปลี่ยนแปลงของตลาดจะชัดเจน
- ขยายขอบเขตการเข้าถึง นอกเหนือจากการโทรเย็น งานแสดงสินค้า และรายชื่อผู้ติดต่อแบบคงที่
วัตถุประสงค์ที่แท้จริงนั้นใหญ่กว่าการสร้างโอกาสในการขาย MTI ต้องการวิธีที่ทำซ้ำได้เพื่อสร้างไปป์ไลน์การขายที่สามารถรองรับการดำเนินการในระยะสั้นและการวางแผนการเติบโตในระยะยาว
สิ่งที่ทีมต้องการ
MTI ไม่ต้องการผู้ติดต่อทั่วไปอีกต่อไป ต้องการวิธีตอบคำถามการขายเชิงปฏิบัติพร้อมหลักฐาน:
- ผู้นำเข้ารายใดที่กำลังขนย้ายสินค้าในช่องทางที่เราให้บริการ
- ลูกค้าปัจจุบันรายใดที่มีรูปแบบการจัดส่งที่บ่งบอกถึงศักยภาพในการขยาย?
- คู่แข่งรายใดที่ชนะกิจกรรมในตลาดเป้าหมาย
- บัญชีใดที่สมควรได้รับการเผยแพร่ในตอนนี้ ไม่ใช่หกเดือนนับจากนี้
นั่นคือจุดที่ การค้นหาลูกค้าเป้าหมายด้วยข้อมูลการค้า กลายเป็นสิ่งที่มีคุณค่า แทนที่จะเริ่มจากรายการ ทีมงานสามารถเริ่มต้นจากพฤติกรรมการจัดส่งจริงได้
วิธีการ
- ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ใช้งานอยู่ ตามกิจกรรมการนำเข้าทั่วโลก
- ขยายบัญชีที่มีอยู่ โดยการตรวจสอบว่าลูกค้าปัจจุบันมีการจัดส่งอะไรบ้าง
- ตรวจสอบคู่แข่ง เพื่อทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของช่องทาง ความต้องการ และพฤติกรรมของบัญชี
สิ่งนี้เปลี่ยนวิธีจัดลำดับความสำคัญของการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ MTI ไม่จำเป็นต้องเดาอีกต่อไปว่าบัญชีใดที่อาจเกี่ยวข้อง ทีมงานสามารถดูว่าบริษัทใดบ้างที่ขนส่งสินค้าอยู่แล้ว นำเข้าอะไร และบทสนทนาที่ปรับให้เหมาะสมมากขึ้นมีอะไรบ้าง
เหตุใดขั้นตอนการทำงานจึงได้ผลข้อมูลการค้าช่วยปรับปรุงการเคลื่อนไหวในการขายได้สามวิธี
1. การเลือกบัญชีที่ดีขึ้น
ทีมงานสามารถมุ่งเน้นไปที่ผู้นำเข้าที่มีกิจกรรมการจัดส่งที่มองเห็นได้ แทนที่จะทำงานจากรายการกว้างๆ ที่มีสัญญาณเจตนาไม่ดี
2. บริบทการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ที่ดีขึ้น
เนื่องจาก MTI สามารถตรวจสอบได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านำเข้าอะไรจริงๆ การสนทนาด้านการขายจึงมีพื้นฐานเฉพาะเจาะจงมากกว่าภาษาทั่วไปในการส่งต่อสินค้า
3. การวางแผนระยะยาวที่ดีขึ้น
รูปแบบการจัดส่งยังช่วยให้ผู้นำมีมุมมองที่ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าไปป์ไลน์จะเติบโตในจุดใดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง สาม และห้าปี
ผลลัพธ์
- ปิดธุรกิจใหม่ จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ค้นพบผ่านระบบอัจฉริยะด้านการขนส่ง
- ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย โดยลดเวลาที่ใช้ในการเผยแพร่โฆษณาที่มีขนาดไม่มากนัก
- ตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดได้เร็วขึ้น พร้อมการมองเห็นความต้องการของผู้นำเข้าและกิจกรรมของคู่แข่งได้ดีขึ้น
- สร้างเส้นทางเชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งขึ้น ซึ่งเชื่อมโยงกับการเคลื่อนไหวทางการค้าในโลกแห่งความเป็นจริง
ผลลัพธ์ที่สำคัญที่สุดไม่ใช่แค่มีกิจกรรมมากขึ้นเท่านั้น มันเป็นไปป์ไลน์ที่มีคุณภาพดีกว่าซึ่งสร้างขึ้นจากหลักฐานแทนที่จะเป็นสมมติฐาน
การเปลี่ยนแปลงเชิงกลยุทธ์
- การเข้าถึงเริ่มต้นด้วย กิจกรรมการค้าที่ได้รับการยืนยัน
- การกำหนดเป้าหมายได้รับการปรับปรุงผ่าน การวิจัยบัญชีตามการจัดส่ง
- การรับรู้ของตลาดดีขึ้นผ่าน คู่แข่งและการติดตามเลน
- การวางแผนไปป์ไลน์มีประโยชน์มากขึ้นสำหรับ การตัดสินใจการเติบโตในระยะยาว
นั่นคือสิ่งที่เปลี่ยนข้อมูลการค้าจากเครื่องมือวิจัยให้เป็นขั้นตอนการทำงานที่สนับสนุนรายได้
เหตุใดจึงสำคัญสำหรับทีมขายโลจิสติกส์
สำหรับผู้ส่งสินค้า นายหน้าศุลกากร และทีมงาน 3PL ตลาดไม่ค่อยให้รางวัลตอบแทนในการเข้าถึงลูกค้าทั่วไป ผู้ซื้อคาดหวังความเกี่ยวข้อง พวกเขาต้องการพันธมิตรที่เข้าใจช่องทางของตนเอง พฤติกรรมการนำเข้า และความเป็นจริงในการปฏิบัติงาน
ข้อมูลการจัดส่งสำหรับทีมขายโลจิสติกส์ สร้างบริบทดังกล่าว ช่วยให้ผู้ประกอบการและผู้ขายเปลี่ยนจาก “เราควรติดต่อใคร” ถึง “ผู้ส่งสินค้ารายใดที่เหมาะกับบริการของเรา และมุมที่เหมาะสมสำหรับการขยายงานคืออะไร”
แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
- โลจิสติกส์และการส่งต่อการขนส่งสินค้า
- ดูว่าทีมใช้ข้อมูลการค้าสำหรับ การขายและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย อย่างไร
- เรียนรู้วิธี ค้นหาลูกค้าด้วยข้อมูลการค้า
- ตรวจสอบขั้นตอนการทำงานสำหรับ ข้อมูลด้านการแข่งขัน
- อ่าน .
มื้อสุดท้าย
MTI Worldwide Logistics ไม่ได้เติบโตด้วยการเพิ่มการเข้าถึงที่ไม่สร้างความแตกต่างอีกต่อไป มันเติบโตขึ้นโดยการปรับปรุงว่าทีมกำหนดเป้าหมายใคร เมื่อทีมมีส่วนร่วม และวิธีที่ทีมกำหนดกรอบโอกาส
นั่นคือมูลค่าของ การค้นหาข้อมูลการขายสำหรับบริษัทโลจิสติกส์ ช่วยให้ทีมการค้ามีวิธีที่เชื่อถือได้มากขึ้นในการค้นหาบัญชีที่ผ่านการรับรอง ปรับแต่งข้อความ และสร้างขั้นตอนเกี่ยวกับพฤติกรรมการค้าขายจริง
FAQ
บริษัทโลจิสติกส์สามารถใช้ข้อมูลการค้าในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร?
บริษัทโลจิสติกส์สามารถใช้ข้อมูลการค้าเพื่อระบุผู้นำเข้าที่ใช้งานอยู่ ทำความเข้าใจว่าบริษัทเหล่านั้นจัดส่งสินค้าอะไร ดูว่าช่องทางเปลี่ยนเมื่อใด และจัดลำดับความสำคัญของการเข้าถึงตามพฤติกรรมการจัดส่งจริง แทนที่จะเป็นรายการคงที่
เหตุใดระบบอัจฉริยะด้านการจัดส่งจึงมีประโยชน์สำหรับการสร้างโอกาสในการส่งต่อการขนส่งสินค้า
ข้อมูลการจัดส่งอัจฉริยะช่วยให้ทีมมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีกิจกรรมการนำเข้าที่มองเห็นได้ ปรับแต่งการเข้าถึงให้เข้ากับรูปแบบการค้าจริงของลูกค้า และค้นหาโอกาสในการขยายภายในบัญชีที่มีอยู่
อะไรทำให้ข้อมูลการค้าดีกว่าการโทรแบบ Cold Call จากไดเร็กทอรีทั่วไป?
ข้อมูลการค้าแสดงพฤติกรรมของตลาดในปัจจุบัน นั่นทำให้การกำหนดเป้าหมายแม่นยำยิ่งขึ้น การส่งข้อความมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น และการวางแผนไปป์ไลน์มีพื้นฐานอยู่บนหลักฐานมากขึ้น