ฉันสามารถค้นหาซัพพลายเออร์สำหรับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งได้หรือไม่

การค้นหาลูกค้าเป้าหมาย B2B ส่วนใหญ่กระทำในที่มืด ทีมขายใช้เวลา 60% กับบัญชีที่จะไม่มีวันซื้อ เนื่องจากขาด “หลักฐานความต้องการ”

ข่าวกรองการค้าสมัยใหม่ เปลี่ยนแปลงเกม เมื่อดูประวัติการจัดส่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะเปลี่ยนจาก Cold Prospecting มาเป็น Evidence-Based Outreach คุณไม่ได้เพียงแค่โทรหาบริษัทเท่านั้น คุณกำลังโทรหาบริษัทที่คุณ รู้ กำลังนำเข้าผลิตภัณฑ์ของคุณในระดับที่กำหนด

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีควรรวมไว้ด้วย

รายชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีประสิทธิภาพมีประโยชน์มากกว่าการคืนชื่อบริษัท ควรช่วยให้ทีมของคุณตอบคำถามเชิงปฏิบัติห้าข้อ:

1.บริษัทซื้อสินค้าเหมือนเราหรือเปล่า?

ตัวกรองแรกคือความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ คุณต้องการให้บัญชีที่มีกิจกรรมการนำเข้าตรงกับหมวดหมู่ ส่วนประกอบ หรือรูปแบบการค้าที่คุณขาย

2. กิจกรรมการซื้อสอดคล้องกันหรือไม่?

การจัดส่งครั้งเดียวไม่ใช่สัญญาณที่ชัดเจนเสมอไป กิจกรรมที่เกิดซ้ำๆ มีประโยชน์มากกว่า เนื่องจากแสดงให้เห็นการเคลื่อนไหวในการซื้อที่กำลังเกิดขึ้น แทนที่จะเป็นเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว

3. บัญชีมีขนาดใหญ่พอที่จะรองรับความคุ้มครองหรือไม่?

ปริมาณการจัดส่งช่วยให้ทีมแยกบัญชีเชิงกลยุทธ์ออกจากชื่อหางยาวที่อาจไม่สมควรได้รับความพยายามในระดับเดียวกัน

4. จังหวะถูกหรือเปล่า?

พฤติกรรมการนำเข้าล่าสุดหรือที่เปลี่ยนแปลงสามารถช่วยให้ทีมของคุณมองเห็นบัญชีที่ควรค่าแก่การติดต่อในตอนนี้แทนที่จะทำในภายหลัง

5. บัญชียังสอดคล้องกับการเคลื่อนไหวในการขายของคุณหรือไม่?

ข้อมูลการค้าปรับปรุงการกำหนดเป้าหมาย แต่ไม่ได้แทนที่คุณสมบัติ ทีมยังคงต้องตรวจสอบความเหมาะสมของบริษัท ภูมิศาสตร์ ส่วนงาน และความเกี่ยวข้องของเส้นทางสู่ตลาด

เครื่องมือระดับมืออาชีพช่วยให้ทีมสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ตรงเป้าหมายได้อย่างไร

แพลตฟอร์มระดับมืออาชีพช่วยให้ทีมระบุบริษัทตาม สิ่งที่พวกเขานำเข้า

• ว่าพวกเขานำเข้าบ่อยเพียงใด และ ดูเหมือนว่าพวกเขาจะเคลื่อนไหวมากเพียงใด นั่นทำให้ทีมขายมีพื้นฐานที่แข็งแกร่งสำหรับการค้นหาลูกค้าเป้าหมายมากกว่ารายการทั่วไปที่สร้างขึ้นตามจำนวนอุตสาหกรรมหรือพนักงานเท่านั้น

จัดลำดับความสำคัญบัญชีตามปริมาณและความถี่

ไม่ใช่ผู้นำเข้าทุกรายสมควรได้รับความสนใจเหมือนกัน ทีมสามารถจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามปริมาณการจัดส่งที่สังเกตได้ ความถี่ในการซื้อ ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ หรือโมเมนตัม เพื่อให้การเข้าถึงมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าเชิงพาณิชย์ที่ชัดเจนยิ่งขึ้น

กลุ่มเพื่อการเผยแพร่ที่คมชัดยิ่งขึ้น

เมื่อสร้างรายการแล้ว ทีมสามารถแบ่งออกเป็นส่วนต่างๆ ตามสายผลิตภัณฑ์ ภูมิภาค ขนาดของผู้นำเข้า หรือรูปแบบการซื้อ ซึ่งทำให้การส่งข้อความมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นและช่วยให้แคมเปญรู้สึกไม่กว้างเกินไป

ตรวจสอบบัญชีก่อนเผยแพร่

เครื่องมือสร้างโปรไฟล์บริษัทที่ขับเคลื่อนด้วย AI ช่วยให้ทีมตรวจสอบประวัติการนำเข้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซัพพลายเออร์ และรูปแบบการซื้อได้รวดเร็วยิ่งขึ้นก่อนทำการติดต่อ ซึ่งช่วยให้ตัวแทนเข้าใจว่าบัญชีอยู่ในการเข้าถึงที่กระตือรือร้น การดูแลเชิงกลยุทธ์ หรือความคุ้มครองที่มีลำดับความสำคัญต่ำกว่า

สร้างมาตรฐานการกำหนดเป้าหมายข้ามทีม

ทีมขาย RevOps และทีมการตลาดตามบัญชีสามารถทำงานได้จากฐานหลักฐานเดียวกัน แทนที่จะสร้างรายการแยกกันโดยมีกฎที่ไม่สอดคล้องกัน นั่นทำให้การวางแผนไปป์ไลน์สามารถทำซ้ำได้มากขึ้น

เหตุใดจึงสำคัญสำหรับการเปลี่ยนใจเลื่อมใส

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีขึ้นไม่เพียงแต่ปรับปรุงคุณภาพของรายการเท่านั้น พวกเขาปรับปรุงการเคลื่อนไหวทั้งหมดรอบรายการ:

• ตัวแทนใช้เวลาน้อยลงในบัญชีที่มีเจตนาต่ำ
• การจัดลำดับความสำคัญของบัญชีจะง่ายต่อการปกป้อง

• แคมเปญสามารถปรับให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้ซื้อที่สังเกตได้
• ขยายขอบเขตการขายได้มากขึ้น
• คุณภาพของท่อสามารถคาดเดาได้มากขึ้น

กล่าวโดยสรุป เมื่อรายการเริ่มต้นด้วยหลักฐานที่ดีกว่า กระบวนการเผยแพร่ที่เหลือมักจะปรับปรุงตามไปด้วย

การค้าการค้นหาข้อมูลกับรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั่วไป

สร้างขึ้นสำหรับทีมเหล่านี้

ทีมขายและพัฒนาธุรกิจ

สร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สะอาดขึ้น ใช้เวลาน้อยลงกับบัญชีที่มีฐานะอ่อนแอ และมุ่งเน้นการเข้าถึงบริษัทที่ดูเหมือนมีความกระตือรือร้นในตลาด

ทีมปฏิบัติการด้านรายได้และกลยุทธ์การขาย

สร้างมาตรฐานเกณฑ์การกำหนดเป้าหมาย ปรับปรุงคุณภาพรายการ และสร้างกฎที่ดีขึ้นสำหรับการจัดลำดับความสำคัญของบัญชีและการวางแผนอาณาเขต

ทีมการตลาดตามบัญชี

จัดการเลือกบัญชีเป้าหมายและการแบ่งส่วนแคมเปญให้สอดคล้องกับพฤติกรรมการซื้อจริง แทนที่จะคาดเดาแบบกว้างๆ

TL;DR

• ปัญหา: อัตราการตอบกลับต่ำเนื่องจากการเผยแพร่ทั่วไปและมีความเกี่ยวข้องต่ำ
• วิธีแก้ปัญหา: ใช้สัญญาณการค้าทางกายภาพ (รหัส HS ปริมาณ ช่องทาง) เพื่อสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีการกำหนดเป้าหมายมากเกินไป
• ตัวชี้วัดหลัก: กำหนดเป้าหมายบัญชีที่มี ปริมาณที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วใน 3 เดือน หรือ การเพิ่มซัพพลายเออร์ใหม่
• ผลลัพธ์: อัตราการตอบกลับสูงขึ้น 2-3 เท่าและไปป์ไลน์ที่สร้างขึ้นจากหลักฐานทางกายภาพ

กรอบงานการสำรวจตามหลักฐาน

เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของทีม SDR ของคุณให้สูงสุด คุณต้องผ่านคุณสมบัติสามชั้น

ชั้นที่ 1: จุดประสงค์ของผลิตภัณฑ์ (การจับคู่รหัส HS)

กรองฐานข้อมูลผู้นำเข้าทั่วโลกตามแกนหลักของคุณ รหัส HS6 หรือ HS10 เพื่อให้แน่ใจว่าบัญชีที่คุณติดต่อ 100% ซื้อสินค้าที่คุณขายจริง

ชั้นที่ 2: เครื่องชั่งเชิงพาณิชย์ (ปริมาณ TEU)

ไม่ใช่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนจะคุ้มค่ากับการเคลื่อนไหวทางการขายที่มีการสัมผัสสูง ใช้ TEU (ปริมาณคอนเทนเนอร์) เพื่อแบ่งกลุ่มรายการ

• ระดับ 1 (ปลาวาฬ): >100 TEU/ปี (มอบหมายให้กับ AE อาวุโส)
• ระดับ 2 (การเติบโต): 10-100 TEU/ปี (กำหนดให้กับ SDR ของตลาดระดับกลาง)
• ระดับ 3 (SMB): <10 TEU/ปี (ดำเนินการอัตโนมัติผ่านลำดับอีเมล)

เลเยอร์ 3: “ทำไมตอนนี้?

" (สัญญาณทริกเกอร์) การเข้าถึงในเวลาที่เหมาะสมมีความสำคัญมากกว่าข้อความที่ถูกต้อง ตรวจสอบสำหรับ:

• การเปลี่ยนซัพพลายเออร์: หากผู้นำเข้ายกเลิกซัพพลายเออร์ระยะยาวอย่างกะทันหัน พวกเขามีแนวโน้มที่จะมองหาซัพพลายเออร์ทดแทน
• หลักการประจำภูมิภาค: หากพวกเขาเริ่มนำเข้าจากประเทศใหม่ พวกเขาต้องการโซลูชันด้านลอจิสติกส์และการควบคุมคุณภาพใหม่
• การเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของสินค้าคงคลัง: ความถี่ในการจัดส่งที่เพิ่มขึ้น 20%+ บ่งชี้ถึงการเติบโตอย่างรวดเร็วหรือแคมเปญสำคัญที่กำลังจะมาถึง

เปลี่ยนข้อมูลเป็นการส่งข้อความส่วนบุคคล

เคล็ดลับของอัตราการตอบกลับ 20%+ คือการใช้ **“The Insight-First Hook”**วิถีเก่า (สัญญาณต่ำ):

“สวัสดี ฉันเห็นว่าคุณเป็นผู้ผลิตรายใหญ่ในด้านอิเล็กทรอนิกส์ เรามีบริการด้านลอจิสติกส์…”วิถีใหม่ (สัญญาณจากผู้เชี่ยวชาญ): “สวัสดี [ชื่อ] ฉันสังเกตเห็นว่าทีมของคุณเพิ่งเริ่มย้ายตู้คอนเทนเนอร์มากกว่า 15 ตู้ต่อเดือนจากท่าเรือ Ningbo ไปยังสะวันนา เมื่อพิจารณาจากความแออัดในเลนนั้น เราได้ช่วยให้บริษัทเช่นคุณลดเวลาพักอาศัยลงได้ 15%…”

การสำรวจลูกค้าเทียบกับฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย (Apollo/ZoomInfo)

เหมาะกับใครบ้าง?

• ผู้จัดการ SDR/BDR ต้องการเพิ่มผลผลิตขาออก
• ทีมขายโลจิสติกส์ มุ่งเป้าไปที่ผู้ส่งสินค้าในช่องทางการค้าเฉพาะ
• ฝ่ายขายด้านการผลิต ค้นหาบริษัทที่ซื้อส่วนประกอบเฉพาะทาง
• การดำเนินการด้านรายได้ (RevOps) สร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

• การเร่งกระบวนการขายด้วยข้อมูลศุลกากร
• จัดอันดับผู้ซื้อทั่วโลกตามปริมาณ
• การเพิ่มประสิทธิภาพของน้ำตกสำหรับข้อมูลการติดต่อ
• ระบุบริษัทที่เปลี่ยนซัพพลายเออร์

มื้อสุดท้าย

หยุดเดาว่าใครอาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ ด้วยการใช้ การค้นหาลูกค้าเป้าหมายตามหลักฐาน ทีมขายของคุณจะหยุด “เคาะประตู” และเริ่ม “แก้ไขปัญหาที่มองเห็นได้” สำหรับผู้นำเข้าที่กระตือรือร้นที่สุดในโลก