การสร้างโอกาสในการส่งต่อและการสำรวจลูกค้าเป้าหมาย

อุตสาหกรรมโลจิสติกส์เป็นมหาสมุทรสีแดงแห่งการแข่งขันด้านราคา ผู้จัดส่งส่วนใหญ่ใช้เวลาทั้งวันไปกับการเสนอราคาจัดส่งแบบครั้งเดียวสำหรับลูกค้าที่มีปริมาณน้อย ในขณะที่บัญชี “Whale” มักจะซ่อนอยู่เบื้องหลังสัญญาระยะยาว

ข้อมูลการค้าสมัยใหม่ ช่วยให้คุณเห็นตลาดทั้งหมด ด้วยการวิเคราะห์รายการจัดส่ง คุณสามารถระบุ ผู้จัดส่งในปริมาณมาก บนเส้นทางการค้าเฉพาะของคุณ เข้าใจความต้องการของผู้ให้บริการขนส่ง และติดต่อด้วยข้อเสนอที่ได้รับการสนับสนุนจากข้อมูล ซึ่งจะช่วยแก้ปัญหาคอขวดในโลกแห่งความเป็นจริง

TL;DR

• ปัญหา: ขายตามราคาเพียงอย่างเดียว ขาดบัญชีที่มีปริมาณมากและเกิดซ้ำ
• วิธีแก้ปัญหา: ใช้ข้อมูล Manifest เพื่อกำหนดเป้าหมายบริษัทตามปริมาณเลนจริง (TEU) และกิจกรรมพอร์ต
• ตัวชี้วัดหลัก: กำหนดเป้าหมายบัญชีที่ย้าย >20 TEU ต่อเดือน บนเส้นทางหลักของคุณ
• ผลลัพธ์: อัตรากำไรที่สูงขึ้น รายได้ที่เกิดขึ้นประจำ และไปป์ไลน์ที่สร้างขึ้นตามความต้องการด้านลอจิสติกส์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว

ขั้นตอนการทำงานสำรวจทางยุทธวิธีของผู้ส่งต่อ

หากต้องการได้รับสัญญาโลจิสติกส์มูลค่าสูง คุณต้องหยุด “Dialing for Dollars” และเริ่ม “Prospecting for Lanes”

1. การกำหนดเป้าหมายเฉพาะเลน

ระบุช่องทางการค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดของคุณ (เช่น เวียดนามไปยังสหรัฐอเมริกา) กรองฐานข้อมูลรายการสำหรับการจัดส่งทั้งหมดในช่องทางนี้ จัดอันดับผู้นำเข้าตาม ปริมาณ TEU รายเดือน นี่คือ “รายการเป้าหมายที่มีมูลค่าสูง” ของคุณ

2. ผู้ให้บริการและการเปรียบเทียบพอร์ต

สำหรับทุกบัญชีเป้าหมาย ข้อมูลจะเผยให้เห็น:

• ผู้ให้บริการรายใดที่พวกเขาใช้ (เช่น Maersk กับ MSC)
• พอร์ตใดที่พวกเขาชอบ (เช่น LA กับ Long Beach)
• ความถี่ในการจัดส่ง (เช่น รายสัปดาห์หรือรายเดือน) ใช้ข้อมูลนี้เพื่อนำเสนอโซลูชันที่ปรับปรุงเวลาขนส่งหรือโครงสร้างต้นทุนในปัจจุบันโดยเฉพาะ

3. การสกัดกั้น “ช่องว่างการบริการ”

ตรวจสอบพอร์ตเป้าหมายของคุณเพื่อหา Dwell Time Spikes หากท่าเรือหลักแออัด ให้ใช้ข้อมูลการค้าเพื่อค้นหาทุกบริษัทที่จัดส่งไปยังท่าเรือนั้น ติดต่อด้วย โซลูชันการกำหนดเส้นทางทางเลือก (เช่น การเปลี่ยนไปใช้ฮับรางภายใน) นี่คือการขายแบบ “ขับเคลื่อนด้วยกิจกรรม” โดยมีอัตรา Conversion สูงกว่า 3 เท่า

ข้อมูลการค้าเทียบกับรายการลูกค้าเป้าหมายทั่วไป

การค้นพบ ICP เชิงกลยุทธ์

• นักล่า “ปลาวาฬ”: ตัวกรองสำหรับบัญชีที่ย้าย >500 TEU ต่อปี สิ่งเหล่านี้ต้องการแนวทางการขายเชิงให้คำปรึกษาที่ซับซ้อน แต่ให้มูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงสุด
• ผู้เชี่ยวชาญ “เฉพาะกลุ่ม”: กำหนดเป้าหมายผู้นำเข้าสินค้าที่มีมูลค่าสูงโดยเฉพาะ (เช่น อุปกรณ์ทางการแพทย์หรือเครื่องจักรเฉพาะทาง) ซึ่งการจัดการเฉพาะจุดเป็นจุดขายที่สำคัญมากกว่าราคา
• ผู้เชี่ยวชาญ “ช่องทาง”: มุ่งเน้นเฉพาะบริษัทที่จัดส่งในช่องทางที่คุณมีความสัมพันธ์แบบผู้ให้บริการขนส่งเฉพาะหรือการรับประกันพื้นที่

ข้อมูลการค้าใดที่ช่วยให้ผู้ส่งสินค้าตอบได้

ขั้นตอนการทำงาน ข้อมูลอัจฉริยะด้านการจัดส่ง ที่ใช้งานได้จริงควรช่วยให้ทีมตอบคำถามต่างๆ ได้ เช่น:

• ผู้นำเข้าและผู้ส่งออกรายใดบ้างที่ทำงานอยู่ในช่องทางที่เราให้บริการ

• ท่าเรือ สายการบิน หรือเส้นทางใดบ้างที่ดูเหมือนจะได้รับหรือสูญเสียความเกี่ยวข้อง
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดแสดงความต้องการในการจัดส่งจริงแทนที่จะเป็นแบบทั่วไป
• พันธมิตรหรือผู้ให้บริการรายใดสมควรได้รับการตรวจสอบเชิงลึกกว่านี้
• คู่แข่งมีการวางตำแหน่งตนเองข้ามผลิตภัณฑ์ ท่าเรือ หรือภูมิภาคอย่างไร
• การสนทนากับลูกค้ารายใดที่สามารถเสริมความแข็งแกร่งด้วยหลักฐานการค้าภายนอก

Trade Intelligence สนับสนุนขั้นตอนการทำงานด้านลอจิสติกส์และการส่งต่อการขนส่งสินค้าอย่างไร

ระบบที่ทันสมัยช่วยให้ผู้ส่งสินค้ามองเห็นตลาดจากภายนอก เพื่อให้ทีมสามารถเคลื่อนย้ายได้เร็วและมีความมั่นใจมากขึ้น

ค้นหาผู้จัดส่งที่ใช้งานอยู่พร้อมสัญญาณความต้องการที่แท้จริง

แทนที่จะเริ่มจากรายชื่อที่เก็บไว้ ให้ระบุผู้นำเข้า ผู้ส่งออก ผู้รับสินค้า และบริษัทการค้าที่มีกิจกรรมการจัดส่งที่มองเห็นได้ซึ่งเชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์และช่องทางที่เกี่ยวข้อง

วิเคราะห์พอร์ต ผู้ให้บริการ และรูปแบบเส้นทาง

ตรวจสอบว่าสินค้าเคลื่อนผ่านท่าเรือ เส้นทางการค้า และความสัมพันธ์ของผู้ขนส่งอย่างไร เพื่อให้ทีมของคุณสามารถเปรียบเทียบทางเลือกอื่นๆ และระบุจุดความเสี่ยงของการกระจุกตัวหรือความแออัด

ติดตามพฤติกรรมการจัดส่งของคู่แข่ง

ดูว่าคู่แข่งมีความกระตือรือร้นในที่ใด กลุ่มลูกค้าที่พวกเขาอาจให้บริการ และรูปแบบการค้าของพวกเขาเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในภูมิภาคหรือหมวดหมู่ต่างๆ

ตรวจสอบพันธมิตรและโอกาสเชิงกลยุทธ์

ใช้หลักฐานการจัดส่งเพื่อทดสอบแรงกดดันต่อพันธมิตรที่มีศักยภาพ ความสัมพันธ์ด้านบริการ และโอกาสทางการตลาดใหม่ๆ ก่อนที่จะลงทุนเวลาในการขยายธุรกิจหรือขยายธุรกิจ

เปลี่ยนข่าวกรองทางการค้าให้เป็นมูลค่าที่ลูกค้าต้องเผชิญ

ผู้ให้บริการลอจิสติกส์ที่แข็งแกร่งที่สุดทำมากกว่าการขนย้ายสินค้า ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจตัวเลือกเส้นทาง การเปลี่ยนแปลงของตลาด และความเสี่ยงในการดำเนินงาน ข้อมูลการค้าช่วยให้ทีมบัญชีมีเนื้อหามากขึ้นสำหรับการสนทนาเหล่านั้น

ขั้นตอนการทำงานข้อมูลการค้าที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ส่งสินค้า

1. กำหนดจุดมุ่งเน้นเชิงพาณิชย์และการดำเนินงานของคุณ

เริ่มต้นด้วยช่องทาง อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์ หรือภูมิภาคที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมของคุณ ซึ่งจะทำให้การวิเคราะห์เชื่อมโยงกับการเติบโตที่แท้จริงและลำดับความสำคัญของการบริการ

2. ระบุผู้จัดส่งที่ใช้งานอยู่และรูปแบบการนำเข้า

ตรวจสอบว่าบริษัทใดที่จัดส่งในช่องทางเป้าหมายของคุณ พวกเขาเคลื่อนย้ายสินค้าบ่อยแค่ไหน และรูปแบบของพวกเขาตรงกับบริการที่คุณต้องการเติบโตหรือไม่

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง: ค้นหาลูกค้าด้วยข้อมูลการค้า

3. เปรียบเทียบคู่แข่งและกิจกรรมเลน

ศึกษาว่าพฤติกรรมการจัดส่งของคู่แข่ง การใช้งานของผู้ให้บริการขนส่ง หรือกิจกรรมท่าเรือมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร เพื่อให้ทีมของคุณสามารถตอบสนองก่อนที่การเปลี่ยนแปลงจะปรากฏชัดต่อตลาดทั้งหมด

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง: ข้อมูลด้านการแข่งขันพร้อมข้อมูลการค้า

4. ตรวจสอบเส้นทาง ท่าเรือ และความเสี่ยง

เมื่อช่องทางมีราคาแพงขึ้น เชื่อถือได้น้อยลง หรือมีความเข้มข้นมากขึ้น ข้อมูลการค้าจะช่วยให้ทีมเปรียบเทียบทางเลือกอื่น และสร้างกรณีที่แข็งแกร่งขึ้นสำหรับการเปลี่ยนเส้นทางหรือการกระจายความเสี่ยง

เหมาะกับใครบ้าง?

• ตัวแทนฝ่ายขายขนส่งสินค้า ต้องการแหล่งลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอ
• ผู้จัดการสาขาโลจิสติกส์ ต้องการเติมความจุช่องทางเฉพาะ
• NVOCCs กำหนดเป้าหมายความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้จัดส่ง
• ที่ปรึกษาด้านซัพพลายเชน ตรวจสอบเครือข่ายลอจิสติกส์ของลูกค้า

แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

• วิเคราะห์กระแสและช่องทางผลิตภัณฑ์ทั่วโลก
• การเร่งกระบวนการขาย

มื้อสุดท้าย

ในด้านลอจิสติกส์ ข้อมูลคือพลัง เมื่อใช้ การค้นหาลูกค้าเป้าหมายตามรายการ คุณจะหยุดเป็น “ผู้รับราคา” และเริ่มเป็น “พันธมิตรเชิงกลยุทธ์” ที่เข้าใจความเป็นจริงทางกายภาพของห่วงโซ่อุปทานของลูกค้าของคุณ