การวิเคราะห์ขนาดตลาดและอุปสงค์จากล่างขึ้นบน

ขนาดของตลาดจะดีพอๆ กับสัญญาณอุปสงค์ที่อยู่เบื้องหลังเท่านั้น แพลตฟอร์มข่าวกรองการค้าสมัยใหม่ช่วยให้ทีมใช้ ข้อมูลการนำเข้าและส่งออกจริง เพื่อประมาณขนาดตลาด ตรวจสอบ ตลาดที่ระบุที่อยู่ทั้งหมด (TAM) เปรียบเทียบอุปสงค์ในภูมิภาค และสนับสนุนการคาดการณ์รายได้ด้วยหลักฐานที่สะท้อนถึงพฤติกรรมการจัดส่งจริง

หากทีมของคุณกำลังประเมินหมวดหมู่ ประเทศ สายผลิตภัณฑ์ หรือวิทยานิพนธ์เกี่ยวกับการขยายใหม่ หน้านี้สรุปว่า การกำหนดขนาดตลาดด้วยข้อมูลการค้า ทำงานอย่างไร และเหตุใดจึงมีความน่าเชื่อถือมากกว่าสมมติฐานที่ใช้สเปรดชีตเท่านั้น

TL;DR

• ปัญหา: แบบฝึกหัดการกำหนดขนาดตลาดจำนวนมากอาศัยการสำรวจ รายงานแบบคงที่ หรือสมมติฐานภายในที่ไม่แสดงกิจกรรมการซื้อที่แท้จริง
• ช่องว่าง: หากไม่มีการมองเห็นการจัดส่ง ทีมต่างๆ จะต้องดิ้นรนเพื่อหาปริมาณความต้องการ ระบุภูมิภาคยอดนิยม หรือดูว่าผู้ซื้อรายใดที่ขับเคลื่อนตลาดจริงๆ
• แนวทาง: ใช้บันทึกการนำเข้าและส่งออกเพื่อวัดปริมาณ มูลค่า ภูมิศาสตร์ การกระจุกตัวของผู้ซื้อ และการเคลื่อนไหวของแนวโน้มในช่วงเวลาหนึ่ง
• ผลลัพธ์: การวิเคราะห์ TAM ที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น การตัดสินใจในการขยายธุรกิจที่ดีขึ้น และการคาดการณ์รายได้ที่น่าเชื่อถือยิ่งขึ้น

เหตุใดขนาดของตลาดจึงมักจะพังทลายลง

หลายทีมสามารถสร้างแบบจำลองได้ มีทีมจำนวนน้อยลงที่สามารถพิสูจน์ได้ว่าแบบจำลองนี้สะท้อนถึงความต้องการที่แท้จริง

งานปรับขนาดตลาดแบบดั้งเดิมมักขึ้นอยู่กับ:

• ข้อมูลการสำรวจ ที่อาจล่าช้าต่อพฤติกรรมการซื้อจริง
• รายงานอุตสาหกรรม ที่มีราคาแพง กว้างๆ หรือล้าสมัย
• สมมติฐานจากบนลงล่าง ที่ซ่อนความผันแปรของภูมิภาค
• การคาดการณ์ภายใน ที่ยากต่อการทดสอบแรงกดดันจากภายนอก

นั่นทำให้เกิดปัญหาที่คุ้นเคย กรณีทางธุรกิจดูเรียบร้อยดี แต่ชั้นความต้องการที่อยู่ด้านล่างยังคงเป็นการเก็งกำไร

หากไม่เห็น จำนวนผลิตภัณฑ์ที่กำลังเคลื่อนไหว, ที่ความต้องการกระจุกตัว และ ผู้ซื้อรายใดเป็นผู้รับผิดชอบกิจกรรมนี้ ทีมจึงเสี่ยงที่จะพูดเกินจริงเกี่ยวกับ TAM, พลาดตลาดที่เจาะทะลุต่ำเกินไป หรือสนับสนุนการคาดการณ์ที่ไม่ได้รับการตรวจสอบ

ขนาดของตลาดพร้อมข้อมูลการค้าควรตอบอย่างไร

ขั้นตอนการทำงานในการกำหนดขนาดของตลาดที่เป็นประโยชน์ควรช่วยให้ทีมของคุณตอบคำถามต่างๆ เช่น:

• ตลาดที่มีการใช้งานสำหรับผลิตภัณฑ์หรือหมวดหมู่นี้มีขนาดใหญ่เพียงใด
• ประเทศ ท่าเรือ หรือภูมิภาคใดที่มีกิจกรรมการค้ามากที่สุด
• ผู้นำเข้า ผู้จัดจำหน่าย หรือผู้ซื้อรายใดที่ขับเคลื่อนตลาด
• ความต้องการเพิ่มขึ้น ราบเรียบ หรือหดตัวเมื่อเวลาผ่านไปหรือไม่
• ตลาดใดบ้างที่ดูถูกเจาะตลาดน้อยเกินไปเมื่อเทียบกับความครอบคลุมของซัพพลายเออร์ในปัจจุบัน
• สมมติฐาน TAM ของเราตรงกับพฤติกรรมการจัดส่งจริงหรือไม่

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่สำคัญเมื่อกลยุทธ์ การเงิน หรือความเป็นผู้นำต้องการมากกว่าการประมาณการในระดับสูง

วิธีที่แพลตฟอร์มข่าวกรองทางการค้าสนับสนุนข่าวกรองของตลาดและขนาดของตลาด

แพลตฟอร์มข่าวกรองทางการค้าช่วยให้ทีมสามารถปรับขนาดตลาดใน กิจกรรมการจัดส่งที่ได้รับการยืนยัน แทนที่จะอาศัยเฉพาะข้อมูลสรุปรองเท่านั้น

ปริมาณความต้องการที่แท้จริง

ใช้บันทึกการจัดส่งเพื่อวัดว่ามีการนำเข้าหรือส่งออกผลิตภัณฑ์เป็นจำนวนเท่าใด ไม่ใช่เพียงว่าหมวดหมู่ควรมีขนาดใหญ่เพียงใดบนกระดาษ

เปรียบเทียบภูมิภาคและความเข้มข้นของตลาด

ดูว่าประเทศ รัฐ ท่าเรือ หรือช่องทางการค้าใดที่มีส่วนแบ่งกิจกรรมมากที่สุด เพื่อให้ทีมของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ตลาดที่สำคัญที่สุด

ตรวจสอบสมมติฐาน TAM

ทดสอบแรงกดดันจากแบบจำลองตลาดจากบนลงล่างเทียบกับหลักฐานการค้าภายนอก ก่อนที่สมมติฐานเหล่านั้นจะถูกนำไปใช้ในบอร์ดบริหาร แผนรายปี หรือกรณีการลงทุน

ระบุกระเป๋าการเติบโตก่อนหน้านี้

กิจกรรมการค้าสามารถเปิดเผยตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วหรือเจาะตลาดได้ต่ำกว่าปกติ ก่อนที่โอกาสจะปรากฏชัดเจนในการรายงานของอุตสาหกรรมในวงกว้าง

ปรับปรุงการคาดการณ์รายได้

การประมาณขนาดตลาดจะมีประโยชน์มากขึ้นเมื่อเชื่อมโยงกับปริมาณการจัดส่ง มูลค่าการค้า การกระจุกตัวของผู้ซื้อ และทิศทางของแนวโน้ม แทนที่จะขึ้นอยู่กับสัญชาตญาณเพียงอย่างเดียว

การอัปเดตระบบสมัยใหม่ สหรัฐอเมริกา ข้อมูลการค้ารายวัน และสนับสนุน ความครอบคลุมการค้าทั่วโลก ในวงกว้างมากขึ้นในตลาดที่สมัครเป็นสมาชิก ทำให้ทีมได้รับสัญญาณภายนอกที่เป็นปัจจุบันมากขึ้นเมื่อปรับขนาดโอกาส

กระบวนการปรับขนาดตลาดที่ใช้งานได้จริง

1. กำหนดขอบเขตผลิตภัณฑ์และตลาด

เริ่มต้นด้วยหมวดหมู่ คำอธิบายผลิตภัณฑ์ ช่วงรหัส HS หรือกลุ่มตลาดที่คุณต้องการกำหนดขนาด ป้ายชื่อตลาดแบบกว้างๆ นั้นไม่เพียงพอหากทีมของคุณต้องการการประเมินการปฏิบัติงาน

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง: ข่าวกรองทางการตลาดสำหรับกระแสการค้าผลิตภัณฑ์ตามประเทศ

2. วัดความต้องการนำเข้าและส่งออกที่ใช้งานอยู่

ตรวจสอบปริมาณการจัดส่ง มูลค่าการจัดส่ง และกิจกรรมตามตลาด เพื่อให้ทีมงานสามารถระบุปริมาณการเคลื่อนไหวที่แท้จริง แทนที่จะอาศัยเพียงสมมติฐานด้านทิศทางเท่านั้น

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง:

3. เปรียบเทียบความเข้มข้นของความต้องการทางภูมิศาสตร์

แจกแจงตลาดตามประเทศ ภูมิภาค ท่าเรือ หรือภูมิศาสตร์อื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง เพื่อดูว่าคลัสเตอร์ความต้องการอยู่ที่ไหนและที่ใดที่ยังมีช่องว่างอยู่

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง:

4. ระบุผู้ซื้อที่อยู่เบื้องหลังตลาด

มองให้ไกลกว่าผลรวมของหมวดหมู่เพื่อทำความเข้าใจว่าผู้นำเข้า ผู้จัดจำหน่าย หรือคู่ค้ารายใดที่รับผิดชอบตลาด นี่คือจุดที่ขนาดตลาดสามารถดำเนินการได้มากขึ้นสำหรับ GTM และการวางแผนบัญชี

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง:

5. ติดตามว่าตลาดกำลังขยายตัวหรือหดตัว

การปรับขนาดตลาดเพียงครั้งเดียวก็มีประโยชน์ การตรวจสอบว่าความต้องการเพิ่มขึ้น ชะลอตัว หรือเปลี่ยนแปลงคือสิ่งที่เปลี่ยนการประมาณค่าคงที่ให้เป็นสัญญาณการดำเนินงาน

ขั้นตอนการทำงานที่เกี่ยวข้อง:

• ระบุแนวโน้มข่าวกรองตลาดด้วยข้อมูลการค้า

สิ่งที่ทีมสามารถทำได้กับเวิร์กโฟลว์นี้

ทีมกลยุทธ์และพัฒนาองค์กร

ใช้กิจกรรมการจัดส่งจริงเพื่อประเมินโอกาสในการเข้าสู่ตลาด ทดสอบแรงกดดันด้านการลงทุน และจัดลำดับความสำคัญของหมวดหมู่ที่มีความต้องการภายนอกที่แข็งแกร่ง

ทีมขายและพัฒนาธุรกิจ

ใช้การวิเคราะห์ขนาดตลาดเพื่อจัดลำดับความสำคัญของภูมิภาค ประเภทธุรกิจ และบัญชีที่มีกิจกรรมของผู้ซื้ออยู่แล้ว แทนที่จะถือว่าทุกตลาดมีความน่าดึงดูดเท่าเทียมกัน

ทีมงานการเงินและวางแผน

ใช้การประมาณการตลาดที่ได้รับการสนับสนุนจากการค้าเพื่อสนับสนุนการจัดทำงบประมาณ การคาดการณ์ การวางแผนกำลังการผลิต และการสร้างแบบจำลองสถานการณ์ด้วยหลักฐานภายนอกที่แข็งแกร่ง

เหตุใดจึงเชื่อถือได้มากกว่าการกำหนดขนาดตลาดเฉพาะสเปรดชีต

ปัญหาเกี่ยวกับขนาดตลาดเฉพาะสเปรดชีตไม่ใช่ว่าสเปรดชีตไม่ดี ปัญหาคือพวกเขามักจะสรุปสมมติฐานโดยไม่ตรวจสอบความถูกต้อง

ด้วยแพลตฟอร์มที่ทันสมัย ​​ทีมสามารถเชื่อมต่อ ข้อมูลทางการตลาด

• ข้อมูลการจัดส่ง และ การวิเคราะห์อุปสงค์ในภูมิภาค ภายในเวิร์กโฟลว์เดียว นั่นทำให้ง่ายต่อการ:

• ปริมาณความต้องการที่แท้จริง

• ดูว่าตลาดกระจุกตัวตรงไหน
• ตรวจสอบ TAM ก่อนส่งมอบทรัพยากร
• สังเกตตลาดที่มีการเติบโตเร็วขึ้น
• สร้างการคาดการณ์ที่รอดพ้นจากการพิจารณาของผู้บริหาร

สำหรับผู้ประกอบการที่ต้องการคำอธิบายเกี่ยวกับตลาดที่สามารถปกป้องได้ ความแตกต่างนั้นมีความสำคัญ

มื้อสุดท้าย

ขนาดของตลาดจะแข็งแกร่งขึ้นเมื่อเริ่มต้นจาก กิจกรรมการค้าจริง แทนที่จะเป็นสมมติฐานที่ไม่ได้รับการสนับสนุน

หากทีมของคุณต้องการวิธีที่ป้องกันได้มากขึ้นในการประมาณ ขนาดตลาด ตรวจสอบ TAM เปรียบเทียบ ความต้องการในภูมิภาค และปรับปรุง การคาดการณ์รายได้ แพลตฟอร์มที่ทันสมัยจะช่วยเปลี่ยนข้อมูลการนำเข้าและส่งออกให้เป็นเวิร์กโฟลว์ข่าวกรองตลาดที่ใช้งานได้จริง