วิธีสร้างช่องทางการตลาดขาเข้าที่นำไปสู่คอนเวอร์ชัน

ช่องทางการตลาดขาเข้าคือชุดของเนื้อหา จุดเปลี่ยนผ่าน กฎคัดกรอง และขั้นตอนส่งต่องาน ที่ช่วยให้ผู้ซื้อเดินจากคำถามไปสู่ขั้นตอนถัดไปที่เหมาะสม สำหรับ B2B ให้ระบุผู้ซื้อ เชื่อมแต่ละขั้นกับสัญญาณที่ตรวจสอบได้ และทบทวนการตัดสินใจก่อนติดต่อหรืออัปเดต CRM

ช่องทางควรสร้างผลลัพธ์อะไร?

กำหนดผลลัพธ์หนึ่งอย่าง เช่น คำขอปรึกษาที่ผ่านเกณฑ์หรือโอกาสขายที่ฝ่ายขายรับไว้ แล้วไล่ย้อนกลับไปยังคำถามก่อนหน้าของผู้ซื้อ โมเดล AIDA แบ่งเป็นการรับรู้ ความสนใจ ความต้องการ และการลงมือทำ ทีม B2B ยังต้องกำหนดเส้นทางงานหลังเกิดการเปลี่ยนผ่านด้วย:

สัญญาณ -> ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า -> เพิ่มข้อมูล -> ตัดสินใจ -> เข้าถึงลูกค้า -> Pipeline

แยกกิจกรรมที่ผู้ซื้อเริ่มเองออกจากการติดต่อที่ผู้ขายเริ่ม การเข้าชมจากการค้นหาหรือส่งแบบฟอร์มอาจเริ่มเส้นทางขาเข้า ส่วนอีเมลถึงผู้ที่ไม่ได้ร้องขอเป็นขาออก แม้ภายหลังทั้งสองแบบจะใช้ขั้นตอนตรวจทานและ CRM เดียวกัน

ควรกำหนดข้อมูลและกฎใดก่อน?

บันทึกบริษัทเป้าหมาย บทบาทผู้ซื้อ ปัญหาที่ต้องการแก้ และขั้นตอนที่ทีมสามารถรองรับได้จริง จากนั้นตกลงเรื่องต่อไปนี้:

• แหล่งข้อมูลที่อนุญาตสำหรับแบบฟอร์ม เว็บไซต์ CRM และข้อมูลการค้า พร้อมที่มาของแต่ละระเบียน
• ช่องข้อมูลขั้นต่ำสำหรับระบุบริษัทและส่งต่อคำขอ; การเข้าชมแบบไม่ระบุตัวตนไม่ได้ระบุตัวบุคคล
• เกณฑ์ความเหมาะสมและความตั้งใจ รวมถึงเหตุผลในการตัดออก ให้ข้อมูลต่อ หรือส่งให้คนตรวจทาน
• ผู้รับผิดชอบ จุดอนุมัติ และช่องข้อมูล CRM ของแต่ละการส่งต่อ
• ข้อมูลความยินยอม การยกเลิกรับข่าวสาร รายชื่อระงับการติดต่อ การใช้และเขตอำนาจที่จำกัด ระยะเก็บรักษา และกฎช่องทางติดตามผล

กฎเหล่านี้เป็นบรีฟร่วมสำหรับเนื้อหา แบบฟอร์ม งานวิจัย และฝ่ายขาย ปรับปรุงเมื่อคำติชมจากฝ่ายขายชี้ว่ากลุ่มหรือสัญญาณใดทำให้เข้าใจผิด

จะสร้างแต่ละขั้นตอนได้อย่างไร?

1. การรับรู้: เผยแพร่หน้าที่ตอบคำถามเฉพาะของผู้ซื้อ บันทึกหัวข้อและแหล่งที่มาเพื่อคงบริบทไว้
2. ความสนใจ: เสนอแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์ถัดไปหรือแบบฟอร์มสั้น บอกว่าจะได้รับอะไรและถามเฉพาะข้อมูลที่จำเป็น
3. การคัดกรอง: ตรวจความต้องการที่ระบุ ความเหมาะสมของบริษัท และข้อมูลต้นทาง ยืนยันตัวตนบริษัทก่อนเพิ่มข้อมูลภายนอก และทำเครื่องหมายการจับคู่ที่ยังไม่แน่ชัด
4. การตัดสินใจ: ส่งคำขอที่เหมาะสมและมีความตั้งใจสูงให้ผู้รับผิดชอบ ส่งคำขอระยะแรกไปยังเนื้อหาให้ความรู้ และตัดระเบียนที่ถูกระงับหรือจำกัดออก พร้อมบันทึกเหตุผล
5. การส่งต่อ: ส่งแหล่งที่มา คำถามผู้ซื้อ ข้อมูล ความมั่นใจในการระบุบริษัท ข้อมูลที่ขาด ขั้นตอนถัดไป และสถานะตรวจทาน ตรวจว่าได้มอบหมายระเบียนและงานใน CRM แล้ว

ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อที่ขอบทสรุปวิจัยผู้นำเข้าอาจกรอกชื่อบริษัทในแบบฟอร์ม ทีมสามารถเทียบชื่อนั้นกับข้อมูลการขนส่งหรือศุลกากรที่ได้รับอนุญาต บันทึกการจับคู่ที่ยังไม่แน่ชัด แล้วให้ผู้ปฏิบัติงานอนุมัติบทสรุปบริษัท การเข้าชมเพียงอย่างเดียวไม่พิสูจน์ตัวบุคคลหรือสิทธิในการติดต่อ

ผู้เชี่ยวชาญ AI ช่วยตรงไหนได้บ้าง?

ผู้เชี่ยวชาญ AI ช่วยทำบรีฟเนื้อหา สรุปข้อมูลที่อนุญาต เสนอผลคัดกรอง ร่างคำตอบ หรือเตรียมเอกสารส่งต่อ ให้ถือผลลัพธ์เป็นงานที่รอตรวจทาน คนต้องอนุมัติข้อกล่าวอ้าง การจับคู่ตัวตน การจัดเส้นทาง ข้อความถึงลูกค้า และการแก้ CRM ก่อนดำเนินการ

Dureach อธิบายงานลักษณะนี้ว่าเป็นทีม AI ที่ผู้ปฏิบัติงานตรวจทาน: บรีฟธุรกิจระบุงาน ผู้เชี่ยวชาญ ข้อมูลนำเข้า ผลส่งมอบ และจุดอนุมัติ สำหรับโครงการช่องทาง ผลส่งมอบอาจเป็นบทสรุปบริษัทและร่างข้อความติดตามที่ตรวจแล้ว โดยผู้ปฏิบัติงานตัดสินใจว่าจะติดต่อได้หรือไม่

ควรวัดและแก้อะไร?

วัดแต่ละขั้นตามหน้าที่: การเข้าชมที่เกี่ยวข้อง บริบทที่มีประโยชน์จากแบบฟอร์ม ความเหมาะสมที่ตรวจแล้ว การส่งต่อที่ฝ่ายขายรับ และผลของโอกาสขาย แยกตามแหล่งที่มาและกลุ่มเป้าหมาย ตรวจรายการที่ตัดออกหรือค้างเพื่อหาหน้าเนื้อหาที่ไม่ชัด แบบฟอร์มคลุมเครือ ข้อผิดพลาดในการระบุตัวตน หรือกฎส่งต่อที่ต้องแก้ จำนวนการเข้าชมหรือแบบฟอร์มไม่ใช่ข้อมูลว่าท่อการขายมีคุณภาพ

ขั้นตอนต่อไปคืออะไร?

เริ่มจากคำถามผู้ซื้อหนึ่งข้อและเส้นทางเปลี่ยนผ่านหนึ่งเส้น บันทึกกฎ ทดลองระเบียนตัวอย่างจนถึงการส่งต่อ และให้ผู้รับผิดชอบคนถัดไปยืนยันว่าข้อมูลเพียงพอต่อการลงมือทำ งานดึงดูดผู้ซื้อที่เกี่ยวข้องดูได้ที่การสร้างลีดขาเข้า B2B หากต้องการมอบหมายงานวิจัย เนื้อหา หรือการเตรียมติดต่อแบบมีคนตรวจทาน ให้ติดต่อ Dureachพร้อมบรีฟที่ระบุแหล่งข้อมูลที่อนุญาต ข้อยกเว้น ผู้ตรวจทาน และผลลัพธ์ที่ต้องการ

มีคำถามใดบ่อยเมื่อสร้างช่องทางขาเข้า?

ขั้นตอนหลักมีอะไรบ้าง?

การรับรู้ ความสนใจ ความต้องการ และการลงมือทำแสดงความคืบหน้าของผู้ซื้อ เพิ่มการคัดกรองและการส่งต่อฝ่ายขายที่ผ่านการตรวจทาน

การเข้าชมหน้าเว็บระบุผู้ซื้อได้หรือไม่?

ไม่ได้ เป็นเพียงสัญญาณของหน้าหรือเซสชัน ยืนยันตัวตนและสิทธิในการติดต่อก่อนผูกกับบุคคลหรือติดต่อเขา

แบบฟอร์มควรถามอะไร?

ถามเฉพาะข้อมูลขั้นต่ำเพื่อทำตามขั้นตอนที่สัญญาและส่งต่อคำขอ พร้อมอธิบายการใช้ข้อมูล

เมื่อใดควรส่งลีดให้ฝ่ายขาย?

เมื่อบริษัทตรงเกณฑ์ ผู้ซื้อแสดงความต้องการที่เกี่ยวข้อง และผู้ตรวจทานมีข้อมูลพอเลือกขั้นตอนถัดไป

AI ตัดสินใจส่งต่อเองได้หรือไม่?

AI เสนอเส้นทางและสรุปข้อมูลได้ แต่คนต้องตรวจตัวตนที่ไม่แน่ชัด ข้อยกเว้น ข้อกล่าวอ้างที่ละเอียดอ่อน การติดต่อ และการแก้ CRM

จะรู้ได้อย่างไรว่าช่องทางได้ผล?

เปรียบเทียบการส่งต่อที่ผ่านเกณฑ์และผลโอกาสขายตามแหล่งที่มา ตรวจระเบียนที่ถูกปฏิเสธหรือค้างเพื่อนำไปแก้เนื้อหา แบบฟอร์ม และกฎ