MTI Worldwide Logistics menggunakan data perdagangan untuk menggantikan cold outreach yang luas dengan gerakan penjualan yang lebih bertarget dan strategis.
Bagi perusahaan logistik, tantangan utamanya bukan sekadar menemukan lebih banyak nama untuk dihubungi. Hal ini berarti mengidentifikasi importir dengan volume pengiriman sebenarnya, mencocokkan layanan yang tepat dengan akun yang tepat, dan bergerak sebelum pesaing melakukannya.
TL;DR
- Tantangannya: MTI memerlukan cara yang lebih baik untuk mengungkap prospek yang berkualitas, memahami pergerakan pesaing, dan melakukan penskalaan lebih dari sekadar panggilan telepon biasa dan pameran dagang.
- Pendekatannya: Menganalisis aktivitas impor, memprioritaskan akun, dan menyesuaikan penjangkauan berdasarkan pola pengiriman sebenarnya.
- Pergeseran: pencarian calon pembeli beralih dari perkiraan manual ke pemilihan akun dan pengaturan waktu berdasarkan data perdagangan.
- Hasilnya: MTI menutup bisnis baru, meningkatkan efisiensi penjualan, dan membangun jalur pipa jangka panjang yang lebih terukur.
Cuplikan Perusahaan
| Bidang | Detil |
|---|---|
| Perusahaan | Perusahaan Logistik Seluruh Dunia MTI |
| Industri | Perusahaan ekspedisi dan perantara bea cukai |
| Markas Besar | New York, NY |
| Didirikan | 1991 |
| Struktur tim | Tim menengah dengan spesialis operasi dan fungsi penjualan khusus |
| Fokus layanan | Solusi pengiriman barang internasional, bea cukai, dan rantai pasokan |
| Kasus penggunaan utama | Prospek, intelijen kompetitif, dan perencanaan saluran dengan data perdagangan |
Masalah Bisnis
MTI Worldwide Logistics telah membangun reputasi yang kuat dalam dukungan logistik yang canggih. Namun seperti kebanyakan perusahaan ekspedisi, perusahaan ini menghadapi batas pertumbuhan yang sama: saluran pencarian calon pembeli tradisional menjadi kurang efisien.
Tim perlu memecahkan tiga masalah terkait:
- Menemukan prospek baru yang berkualitas di pasar logistik yang ramai
- Memahami aktivitas pesaing sebelum pergeseran pasar menjadi jelas
- Meningkatkan jangkauan lebih dari sekadar panggilan telepon biasa, pameran dagang, dan daftar kontak statis
Tujuan sebenarnya lebih besar dari pada menghasilkan prospek. MTI menginginkan cara yang berulang untuk membangun jalur penjualan yang dapat mendukung pelaksanaan jangka pendek dan perencanaan pertumbuhan jangka panjang.
Apa yang Dibutuhkan Tim
MTI tidak memerlukan lebih banyak kontak umum. Dibutuhkan cara untuk menjawab pertanyaan penjualan praktis dengan bukti:
- Importir manakah yang aktif memindahkan barang pada jalur yang kami layani?
- Pelanggan mana yang memiliki pola pengiriman yang menunjukkan potensi ekspansi?
- Pesaing manakah yang memenangkan aktivitas di pasar sasaran?
- Akun manakah yang layak untuk disosialisasikan sekarang, bukan enam bulan dari sekarang?
Di sinilah prospek penjualan data perdagangan menjadi berharga. Daripada memulai dari daftar, tim dapat memulai dari perilaku pengiriman sebenarnya.
Metode
- Identifikasi prospek aktif berdasarkan aktivitas impor global
- Perluas akun yang ada dengan meninjau apa yang sudah dikirim oleh pelanggan saat ini
- Pantau pesaing untuk memahami perubahan jalur, permintaan, dan perilaku akun
Hal ini mengubah prioritas penjangkauan. MTI tidak lagi harus menebak akun mana yang mungkin relevan. Tim dapat melihat perusahaan mana saja yang sudah memindahkan barang, barang apa saja yang mereka impor, dan di mana percakapan yang lebih disesuaikan dapat dilakukan.
Mengapa Alur Kerja Berhasil
Data perdagangan meningkatkan pergerakan penjualan dalam tiga cara.
1. Pemilihan akun yang lebih baik
Tim ini dapat fokus pada importir dengan aktivitas pengiriman yang terlihat dibandingkan bekerja dari daftar besar dengan sinyal niat yang lemah.
2. Konteks penjangkauan yang lebih baik
Karena MTI dapat meninjau apa yang sebenarnya diimpor oleh calon pelanggan, percakapan penjualan didasarkan pada bahasa yang spesifik dan bukan bahasa pengiriman barang yang umum.
3. Perencanaan jangka panjang yang lebih baik
Pola pengiriman juga memberikan pandangan yang lebih jelas kepada pimpinan mengenai di mana jalur pipa dapat tumbuh dalam jangka waktu satu, tiga, dan lima tahun.
Hasil
- Menutup bisnis baru dari prospek yang ditemukan melalui intelijen pengiriman
- Meningkatkan efisiensi penjualan dengan mengurangi waktu yang dihabiskan untuk penjangkauan yang kurang sesuai
- Merespons perubahan pasar lebih cepat dengan visibilitas yang lebih baik terhadap permintaan importir dan aktivitas pesaing
- Membangun jalur strategis yang lebih kuat terkait dengan pergerakan perdagangan dunia nyata
Hasil yang paling penting bukan hanya peningkatan aktivitas. Ini adalah saluran pipa berkualitas lebih baik yang dibangun berdasarkan bukti, bukan asumsi.
Pergeseran Strategis
- Penjangkauan dimulai dengan aktivitas perdagangan terverifikasi
- Penargetan ditingkatkan melalui penelitian akun berbasis pengiriman
- Kesadaran pasar ditingkatkan melalui pemantauan pesaing dan jalur
- Perencanaan pipeline menjadi lebih berguna untuk keputusan pertumbuhan jangka panjang
Hal inilah yang mengubah data perdagangan dari alat penelitian menjadi alur kerja yang mendukung pendapatan.
Mengapa Ini Penting Bagi Tim Penjualan Logistik
Bagi perusahaan ekspedisi, pialang bea cukai, dan tim 3PL, pasar jarang memberi penghargaan pada penjangkauan umum. Pembeli mengharapkan relevansi. Mereka menginginkan mitra yang memahami jalur mereka, perilaku impor, dan realitas operasional mereka.
Kecerdasan pengiriman untuk tim penjualan logistik menciptakan konteks tersebut. Ini membantu operator dan penjual beralih dari “Siapa yang harus kami hubungi?” hingga “Pengirim aktif mana yang sesuai dengan layanan kami, dan apa sudut pandang yang tepat untuk penjangkauan?”
Sumber Daya Terkait
- logistik dan pengiriman barang.
- Lihat bagaimana tim menggunakan data perdagangan untuk penjualan dan perolehan prospek.
- Pelajari cara menemukan pelanggan dengan data perdagangan.
- Tinjau alur kerja untuk intelijen kompetitif.
- Membaca .
Kesimpulan Terakhir
MTI Worldwide Logistics tidak berkembang dengan menambah jangkauan yang tidak terdiferensiasi. Hal ini tumbuh dengan meningkatkan siapa yang menjadi target tim, kapan tim terlibat, dan bagaimana tim membingkai peluang.
Itulah nilai prospek penjualan data perdagangan bagi perusahaan logistik. Hal ini memberi tim komersial cara yang lebih andal untuk menemukan akun yang memenuhi syarat, menyesuaikan pesan, dan membangun saluran seputar perilaku perdagangan nyata.
FAQ
Bagaimana perusahaan logistik dapat menggunakan data perdagangan untuk pencarian calon pembeli?
Perusahaan logistik dapat menggunakan data perdagangan untuk mengidentifikasi importir aktif, memahami apa yang dikirimkan oleh perusahaan tersebut, melihat kapan jalur berubah, dan memprioritaskan penjangkauan berdasarkan perilaku pengiriman sebenarnya, bukan daftar statis.
Mengapa intelijen pengiriman berguna untuk menghasilkan prospek pengiriman barang?
Kecerdasan pengiriman membantu tim fokus pada akun dengan aktivitas impor yang terlihat, menyesuaikan penjangkauan dengan pola perdagangan pelanggan yang sebenarnya, dan menemukan peluang perluasan di dalam akun yang ada.
Apa yang membuat data perdagangan lebih baik daripada panggilan dingin dari direktori umum?
Data perdagangan menunjukkan perilaku pasar saat ini. Hal itu membuat penargetan lebih presisi, pesan lebih relevan, dan perencanaan pipeline lebih berbasis bukti.